En esta actividad participarás en el Foro y reflexionarás a partir de una situación planteada distinguiendo los estilos de negociación, con la finalidad de que compartas tu opinión con tus compañeros.
Enviado por Maru Caro • 19 de Septiembre de 2016 • Apuntes • 599 Palabras (3 Páginas) • 517 Visitas
Actividad 2
Objetivo:
En esta actividad participarás en el Foro y reflexionarás a partir de una situación planteada distinguiendo los estilos de negociación, con la finalidad de que compartas tu opinión con tus compañeros.
Instrucciones:
Lee con atención la siguiente situación:
- Ma. Elena Juárez es la Directora de ventas de una compañía distribuidora de artículos de línea blanca. Tiene 4 vendedores en su equipo y después de hacer un análisis de su rendimiento en su junta trimestral se encuentra con lo siguiente:
- Juan es un vendedor de fuerte personalidad que realiza sus reuniones de negociación como si fuera a una competencia deportiva y “compite” con su posible cliente tratando de demostrarle que él tiene la respuesta correcta a todas sus dudas e inquietudes.
- Raúl es más bien un poco tímido y no le gusta confrontarse con nadie, cuando su cliente es muy agresivo o insistente procura no llevarle la contra, “le da por su lado” y trata de utilizar sus mismos comentarios como argumentos a su favor para lograr la venta.
- María es una joven muy emprendedora que recién se inicia en su equipo de ventas y que siempre busca entablar con sus clientes una relación de apoyo para poder prestarle el mayor servicio postventa dentro de sus posibilidades.
- Pedro es un hombre de edad con bastante experiencia en el ramo y él comenta que lo que hace es aprovechar las circunstancias y con base en lo que sucede tanto en el medio, como en su plática con el cliente, acomoda sus argumentos para lograr una buena negociación.
Lo interesante es que los cuatro están muy parejos en sus reportes de ventas, todos logran entre el 65% y el 80% de sus metas de ventas.
Entra al foro de discusión y comenta lo siguiente:
Menciona el estilo de negociación y dos características de cada vendedor.
¿Cuál es el mejor estilo de negociación? Menciona tres razones para justificar tu respuesta.
Menciona en qué circunstancias es mejor utilizar cada uno de los estilos de negociación.
Revisa las aportaciones y analiza la información recabada por tus compañeros(as), comenta con ellos tu opinión a fin de retroalimentarse en forma colaborativa.
Nombre | Estilo de negociación | Características del vendedor |
Juan | Competitivo , con enfoque en ganar-perder, la prioridad es lo monetario, por encima de las relaciones personales, ve a la otra parte como adversario, el objetivo es la victoria siempre, desconfía del otro, defiende su posición, contrarresta argumentos, no considera los intereses del otro, exige ganancias para llegar a un acuerdo, intenta sacar los mayores beneficios siempre. | De fuerte personalidad. Competitivo. Negocia en términos de confrontación. |
Raúl | Evasivo, evita la confrontación, ignora el conflicto. | Tímido. Evita la confrontación. Evasivo. |
María | Estilo colaborativo, con enfoque de ganar-ganar, busca la armonía y los puntos en común, piensa en los intereses del otro, acepta perdidas para llegara a acuerdos, confía en la palabra del otro. | Emprendedora. Colaborativa. Afectiva. |
Pedro | Adaptativo, su enfoque se centra en cubrir las necesidades del otro sin renunciar del todo a las propias, escucha los sentimientos y deseos del otro | Adaptativo. Con experiencia en el ramo. |
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