Gerencia de ventas Resumen teórico El rol del gerente de ventas

Gerencia de ventas

Resumen teórico

El rol del gerente de ventas:

Desarrollo de Negocios  

• Alineación de ventas con la estrategia de la empresa
• Plan anual de ventas
• Planteamiento de objetivos
• Procesos herramientas y recursos
• Ejecución y control
• Áreas de soporte

Desarrollo de personas

• Mapeo de proceso de ventas
• Estructura & Head Count
• Perfiles y competencias
• Reclutamiento // Selección
• Entrenamiento // Coaching
• Proyectos // Línea de carrera [pic 1]

Competencia de un gerente de ventas

1 Comportamentales  //  2 Funcionales

• Liderazgo  (1)
• Pensamiento crítico (1)
• Orientación a resultados (1)
• Comunicación (1)
• Conocimientos del negocio (2)
• Trade management (2)
• Trade marketing (2)
• Distribución y finanzas (2)

Tendencias y oportunidades (Mercado)

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Desarrollo estratégico de un PLAN DE VENTAS

Formulación:

• Entorno Externo  (*)
• Entorno interno (*)
• Actividades de marketing
• Mercado Objetivo

Aplicación

• Políticas, procedimientos
• Estructura organizacional
• Perfiles de reclutamiento, Selección
• Kips, desempeño

Evaluación

• Control
• Feedbakc & Ajustes

Formulación de la estrategia (Marketing)

[pic 5]

Estructuras de ventas más agiles [pic 6][pic 7][pic 8]

Key Accounts (Cuentas claves): Una cuenta clave tiene como requisito ser una cuenta que facture mucho

On premisse: se posiciona On-Premise (Hostelería, Restaurantes, Cafés), cuando el producto o servicio se consume en el mismo punto de distribución.[pic 9]

Información de ventas y presupuesto

• Asignación de presupuesto Data de ventas [pic 10]
• Data de ventas
• Data de gastos
• Línea de ventas

Trade Marketing

• Descuentos[pic 11]
• Campañas
• Promociones
• Incentivos

TIPOS DE EMPLEOS EN VENTAS:[pic 12]

Vendedor -----→ Consumidor

Vendedor……→Empresa→(revendedores)[pic 13]

Vendedor……→Empresa→(Instituciones) 

CLASIFICACION DE LOS MERCADOS DE VENTA: [pic 14]

[pic 15][pic 16][pic 17]

Tipos de venta:

• Gremio
• Misioneras
• Técnicas
• Nuevos negocios

[pic 18]

LAS 6C´S  

CUANDO ELEGIMOS A UN DISTRUIDOR[pic 19]

• Compatibilidad de línea
• Compatibilidad de territorio[pic 20]
• Compatibilidad de POS
• Credibilidad
• Capacidades
• Calificaciones

ROUTE TO MARKET: estrategia de llevar un producto desde la fábrica hasta las manos del consumidor.

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