Políticas relativas a la Etica empresarial y laboral.docx

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Los gerentes de ventas por lo general usan análisis de ventas para evaluar el desempeño actual comparado con las ventas pasadas, las ventas de la competencia o pronósticos de ventas. A partir de estas evaluaciones, la gerencia decide la dirección y escala de esfuerzos de ventas futuros. En un análisis de ventas sencillo, solamente se necesitan las cifras de ventas unidas por el segmento de mercado que se desee. Pero para las comparaciones con cuotas, potencial de mercado, ventas históricas o promedios de la industria se necesita reunir y clasificar mucha más información. Las cifras de ventas por lo general se reportan tanto en dólares como en unidades, ya que la inflación puede distorsionar las comparaciones de dólares a través de diferentes periodos. Los datos de ventas con frecuencia se subcategorizan por territorios, tipos de producto, clases de cliente, tamaños de pedido, métodos de ventas, tiempos, unidades organizacionales o vendedores, para proporcionar más información con significado para la gerencia. Cada subcategoría puede subdividirse aún más para tener un análisis más profundo. En cualquier análisis de ventas, las cifras de volumen total de ventas son las primeras que se estudian. Los gerentes de ventas quieren saber la tendencia de las ventas a lo largo de los últimos años en términos de unidades y dólares constantes (sin inflación). Al comparar los cambios relativos en las ventas totales de la industria con las ventas de la compaña, el gerente de ventas tiene una prueba para desempeño contra la competencia.

Por lo general los gentes de ventas suelen enfocarse más en el volumen de las ventas que en la calidad de la venta y como la venden, es decir, el trato que le dan a las personas y como rebajan el costo del producto/servicio en venta solo para poder tener más volumen de ventas. Lo que afecta considerablemente a la empresa, pues no se cubren los costos de dicho producto para que pueda seguir funcionando la empresa.

El marketing abarca todas las actividades que se dan en el flujo de bienes, desde la producción hasta el consumo. Estas funciones representan la segunda etapa en la vida de cada producto comercial, ya que los bienes se producen, se lanzan al mercado y se consumen. Se incurre cuando tiene lugar un cambio real entre la empresa y una parte ajena. Estos costes incluyen los de promoción y publicidad, así como la distribución física. El análisis del costo de marketing va más allá del análisis del volumen de ventas para determinar los costos que se involucran en generar las ventas. Para determinar las contribuciones de utilidades de varios segmentos de mercado, los costos de marketing que se involucran para generar los ingresos de ventas se deben sustraer del ingreso de ventas que se genera.

El procedimiento de análisis de rentabilidad de marketing involucra estos pasos principales: especificar el propósito del análisis, identificar los centros de costos funcionales, convertir los costos naturales a costos funcionales, distribuir los costos funcionales a segmentos y determinar la contribución a las utilidades de los segmentos. Ya que los costos de marketing incluyen costos directos, indirectos, fijos y variables, otra decisión crítica es si se prorratean distribuirán costos absorbentes o solamente costos marginales (directos y variables) a los segmentos de mercado que se analizan. La tendencia en el análisis de rentabilidad de marketing favorece el enfoque de la contribución marginal. Muchas, si no la mayoría, de las compañías todavía no tienen un control adecuado sobre sus actividades de marketing de campo y los gerentes con conocimiento y energía tienen oportunidades reales para mejorar la productividad de la fuerza de ventas.

Basándote en los factores o variables que se presentan en la lectura esencial que intervienen en la percepción que los vendedores tienen sobre los clientes para decidir si actúan o no de manera honesta o deshonesta en su práctica de ventas; imagina y describe un caso de un vendedor que actúa de manera deshonesta con un cliente. Detalla o destaca las características del cliente y menciona por qué el vendedor se basa en dichas características para actuar de manera deshonesta y lograr su venta.

1. ¿Qué elementos considerarías para la implementación de un conjunto de políticas de ética empresarial bajo las cuales se regiría la empresa? Redacta a manera de ejemplificar 5 de ellas.

Nuestro vendedor Luis tiene una alta recomendación por parte de los clientes por ser siempre respetuosos hacia ellos, mientras que respeta lo especificado por la empresa sin hacerle alteraciones desfavorables para ésta, es un vendedor que siempre tiene higiene personal y se muestra aseado tanto en su persona como en su lugar de trabajo, presenta sus ventas al gerente en los tiempos establecidos y se hace responsable si hay una falla tanto en su forma de trabajar como en las cantidades de dinero.

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