¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor?

RESPUESTA RETAIL TEXTIL

MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL

RICARDO JARAMILLO YEPES

PLAN DE MARKETING

DOCENTE

JOAQUÍN DANVILA DEL VALLE

MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN

EUDE BUSINESS SCHOOL

BARCELONA, ESPAÑA

2018

Contenido

1.        ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona?        3

1.1        Objetivos por Vendedor        3

1.2        Por Tienda        4

1.3        Por Zona        4

2.        ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente?        5

¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?        5

3.        En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?        6

CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona?

Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Con base en lo aprendido dentro de este módulo, es importante resaltar que las estrategias comerciales de un Equipo de ventas deben tener objetivos claros, bien definidos, medible, alcanzables y deben de ser compatibles con los objetivos a corto, mediano y largo plazo con la compañía; todo ello bajo un esquema donde la misión y la visión de la compañía, sean su gran plataforma.

Podemos formular los siguientes objetivos con base en lo anterior:  

• Ser una de las 5 mejores empresas en el sector textil en Europa en los próximos 5 años.
• Realizar la apertura paulatina de 10 tiendas por año, en los próximos 5 años.
• Ser una marca líder en el mercado.
• Generar rentabilidad para todos los stakeholders de la compañía.
• Incrementar el volumen de ventas anualmente en un 5% en los próximos 5 años.
• Posicionarse en 20% del mercado textil en 5 años. 

1. Objetivos por Vendedor

Basados en que el producto y la marca serán nuevos e innovadores en el mercado, las estrategias de Marketing Comercial para un vendedor, deben impulsar y mantenerlo motivado tanto en su clima laboral como en su remuneración efectiva.

Es por ello, que se deben establecer objetivos por vendedor, donde cada uno se haga responsable y contribuya con el crecimiento de la compañía y el cumplimiento de los objetivos y metas, con retribución de incentivos sobre las ventas

Estos incentivos deben apuntar a la consecución de metas diarias y semanales por vendedor, donde se revisen y se controlen los procesos de venta y se tomen decisiones que ayuden a la optimización de cada estrategia. Sin embargo, para que no se perjudique a los vendedores con mayor éxito, se establecerán aceleradores, es decir, que si el vendedor consigue el 100% de los objetivos pueda obtener aún más comisiones y mejor pagadas aun habiendo llegado a su objetivo. Se puede incluir dentro de los objetivos:

• Cumplir el 110% de la cuota con un incentivo adicional.
• Incrementar anualmente el volumen de ventas en un 5%.
• Generar un crecimiento en el número de clientes nuevos mensuales de un 3%.

1. Por Tienda

Cada una de las tiendas tendrá un análisis de ventas desde numerosas perspectivas, y estas dependerán de diversos elementos que pueden ir desde: temporalidad, programación, capital de trabajo, la capacidad de la planta, infraestructuras, almacenaje, lo cual le indicará a la Dirección Comercial cuáles serán las decisiones correctas para estimar presupuestos de marketing y de ventas, etc.

Así mismo, se dividiría el número de vendedores y Gerentes asignados por cada tienda, reportando a un Director de Zona, quien se encargaría de controlar los objetivos por tienda y encaminar las estrategias hacia el cumplimiento de los objetivos, dependiendo de la demanda que se provenga en cada tienda.

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