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Administracion De Compras Y Suministros

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Enviado por:  marluis25411  12 mayo 2013
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Palabras: 3049   |   Páginas: 13
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Funciones del Gerente de Ventas

Un Gerente de ventas es muchas cosas para muchas personas. Es un maestro, un capacitador y un entrenador. Es un reclutador, un empleador, un consejero. Es un líder de grupo y un seguidor y un realizador de las políticas, planes y programas de la compañía. Es un tomador de decisiones que acepta la responsabilidad por ellas y enseña a otros el sutil arte de la firmeza de carácter. Es por ello que existen estas (10) funciones que se mencionan a continuación:

1. Preparan planes y presupuestos de ventas: La planeación es la primera tarea de los gerentes de ventas, porque proporcionan la dirección y la estrategia para todas las actividades de la gerencia de ventas. La planeación de los gerentes de ventas de primer nivel por lo general se orienta a actividades mensuales, semanales e incluso diarias.

2. Establecen las metas y los objetivos de la fuerza de ventas: Las metas de ventas proporcionan a la fuerza de ventas dirección a largo plazo y un propósito general, en tanto que los objetivos de ventas establecen claramente los resultados que se deben alcanzar en un período específico. Para llevar a cabo cualquier plan, se necesitan fondos, así que la preparación del presupuesto es una parte crítica de la planeación.

3. Calculan la demanda y pronostican la venta: El pronóstico de ventas es la piedra angular que apoya las demás decisiones de la compañía. Por tanto, los errores en el pronóstico pueden ser desastrosos. Los gerentes de ventas deben estimar el potencial del mercado para la industria y el potencial de ventas para la compañía antes de desarrollar un pronóstico de ventas final sobre el cual basar toda su planeación y presupuesto operacional para su fuerza de ventas.

4. Determinan el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas de la organización: El número de vendedores y la forma en que se organizan (geográficamente, por producto, por clase de cliente o por alguna combinación de estos factores) afecta las diversas

decisiones de la gerencia de ventas, incluyendo las descripciones de puestos, métodos de compensación, pronósticos de ventas, presupuestos, asignación de territorios, supervisión, motivación y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

5. Reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores: Tradicionalmente, la capacitación de los vendedores se ha enfocado principalmente a técnicas de ventas, sin embargo las empresas más progresistas tratan de ampliar la perspectiva de sus vendedores al mezclar los conceptos de ventas y marketing con la capacitación de ventas.

6. Designan los territorios de ventas: establecen cuotas de ventas y definen los estándares del desempeño. Se deben comparar los territorios sobre las bases de potencial de ventas, lo que a su vez decidirá las cuotas de ventas individuales. Los estándares de desempeño no son otra cosa más que los factores sobre los cuales se medirá la labor del vendedor.

7. Compensan, motivan y guían la fuerza de ventas: Las decis ...



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