Politica Comercial- Empresas

Planteamiento del problema:

• ¿Qué estrategias utilizan los distintos tipos de empresas?.

• ¿Cómo se organizan comercialmente?

• ¿Cuáles son las diferencias y semejanzas que se observan?.

• ¿Cómo implementan o llevan a cabo las estrategias?

• ¿Qué medios utilizan para aumentar sus ventas?

Concepto de estrategia: Es toda acción específica orientada a conseguir un objetivo propuesto. Trata de desarrollar ventajas competitivas sostenibles en productos, mercados, recursos o capacidades que sean percibidas como tales por los clientes potenciales y que permitan alcanzar los objetivos previstos. Su objetivo principal es maximizar el retorno de la inversión a largo plazo (1)

Concepto de estrategia formulado por el grupo:

Es la forma de combinar los recursos, ya sean humanos o materiales, para alcanzar el objetivo de la empresa, aprovechando las oportunidades del entorno para maximizar beneficios. Cada estrategia consiste en una acción o varias acciones que nos permite llegar a metas previstas por la empresa con la mayor eficiencia posible.

Planificación estratégica: Consiste en planificar acciones teniendo en cuenta como afectan al futuro. Es un proceso de toma de decisiones en el presente contemplando los cambios esperados del entorno.

Trata de mantener a la organización adaptada de forma optima y continua a sus mejores oportunidades, analizando los cambios del entorno y aprovechando al máximo los recursos internos.

Planificación comercial: Forma parte de la planificación estratégica. Tiene como fin principal el desarrollo de un plan de marketing para alcanzar los objetivos a largo plazo. (2)

REQUISITOS.

Para que una Estrategia pueda aplicarse con éxito debe ser:

• Realista: en cuanto a hipótesis.

• Consistente: Debe ser coherente con los objetivos de la empresa.

• Posible: Contar con las capacidades necesarias.

• Idónea: Apropiada para aprovechar las Oportunidades del mercado.

Tipos de estrategia. (3)

• ESTRATEGIAS DE MARKETING.

• Relativas a la obtención de una ventaja competitiva.

• Competitivas de Marketing.

• Desinversión / Inversión.

• De crecimiento.

•

o Estrategia de penetración del mercado: consiste en incrementar la participación en los mercados en los que se opera y con los productos actuales.

o Estrategia de desarrollo del mercado: esta estrategia implica buscar nuevas aplicaciones para el producto que capten a otros segmentos de mercado distinto de los actuales en comercializar el producto en otras áreas geográficas.

o Estrategias de desarrollo del producto: la empresa puede lanzar nuevos productos que sustituyen a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras o variaciones.

También se pueden clasificar (Porter) en función de la ventaja competitiva perseguida (costos o diferenciación) y de la amplitud del mercado al que se dirige la empresa (todo o solo algunos segmentos). De esta forma se determinan las tres clases de estrategia genéricas:

 Estrategias de costos.

 Estrategias de diferenciación.

 Estrategia de enfoque.

Teniendo en cuenta la actuación frente a la competencia (Kotler) se clasifican en:

• Estrategia de líder.

• Estrategia de retador.

• Estrategia de seguidor.

• Estrategia de especialista.

Formulación de la estrategia comercial. (4)

El proceso de planificación de la estrategia comercial puede resumirse en tres preguntas:

• ¿Dónde estamos?

Para responderla se debe realizar un análisis de la situación interna (recursos y capacidades de la empresa) y externa (mercado, competencia y entorno).

• ¿Adónde queremos ir?

La respuesta a este interrogante implica una definición de los objetivos que

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