Administración y Recuperación de la Cartera de Crédito

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2 
APRENDIZ: JENNIFER ANDREA JIMÉNEZ SANMIGUEL

EVIDENCIA: INSTRUCTIVO “LA ENTREVISTA”

CASO DE MORA (0-30 días)

El agricultor Mario Jiménez tomó un crédito en el Banco LPQ por línea de Finagro (línea especializada para los agricultores quienes prestan dinero para cultivar arroz y maíz). Sin embargo, el señor Mario, no pudo cumplirle al banco oportunamente debido a que sus cultivos de arroz tuvieron una mala temporada: en algunos lotes recolecto 100 bultos, el precio de venta estaba muy bajo, etc. Lo cual le generó pérdidas de inversión. Por otro lado, para el siguiente semestre, sus cultivos de maíz fueron invadidos por un hongo que acaba con la semilla y por ende con su producción; no tuvo cómo responderle a nuestra entidad bancaria, era un cliente recurrente y desde hace años se venía trabajando con operaciones de crédito para financiar sus cultivos, pero su situación en ese momento era muy difícil.

Su altura de mora alcanzaba casi los 30 días, por lo cual se le atiende mediante el siguiente proceso:

• El caso de Don Mario es atendido por un comercial de la sucursal, la asesora Ingrid Guzmán, quien escucha atentamente a su cliente para posteriormente ofrecerle alternativas de solución.
  
• La asesora le ofrece al cliente las llamadas para hacer el acuerdo de pagos con lo cual se define cuándo el cliente se colocará al día dentro del transcurso del mes.
  
• Don Mario entiende que su caso se va a resolver con restructuración comercial (para casos en los que los clientes no pueden hacer el pago porque sufrieron algún accidente, enfermedad, quedaron desempleados. Son casos puntuales), que en la línea agro se denomina consolidación de pasivos.
  
• Se le explica que se tomará el capital del crédito y se llevará a un plazo de 24 meses con pago semestral: lo que normalmente pagaba en una cosecha, ahora lo puede pagar en dos años, dándole mejoría a su flujo de caja, oxigenando al cliente para que pueda pagar a través de otros ingresos, que, aunque son menores que los anteriores, le ayudarían a pagar de una u otra manera. Es decir, se le da un plazo para pagar que se ajuste a los ingresos que posea en el momento.
  
• El señor Mario comprende que el objetivo de la entrevista es ofrecer la solución para que antes del cierre del mes, quede al día para no verse más afectado en centrales de riesgos, no le genere más intereses de mora y por ende no afecte en oficina el indicador de cartera vencida.
  

¿CÓMO MEJORARÍA EL PROCESO DE ENTREVISTA DE COBRANZA CON EL DEUDOR?

Durante el proceso de la entrevista es importante saber manejar la motivación como principal estrategia, para lograr concientizar al cliente de los aspectos positivos lo que consiste en mencionar las ventajas que pueda adquirir si paga puntualmente su obligación: mantener su status de ser sujeto de crédito, darle más facilidades, descuentos, premiso, etc.  toda ese efecto y atención que despertemos en el cliente puede darnos seguridad sobre el deseo de cumplir su obligación con la entidad.

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