Cuentas claves - fidelización - Alcaide

OGRAM

CONTEXTO

• Olam Peru inició el primer contacto con ICyP por recomendación del KAM de Costco y Walmart para Olam (Pablo Prelle).
• Gerente General de ICyP se encontraba en Estados Unidos e identificó que las cajas de Olam tenían problemas de colapso en las puntos de ventas. Al tener conocimiento Olam al respecto, envió muestra a ICyP para la posibilidad de realizar un pedido.

ACTORES

• Alfredo de la Torre (Ejecutivo de ventas)
• Negociador colaborativo
• Extrovertido, empático
• Administrador de formación.
• Biswajeet Singh (Gerente de compras) –Hindú-
• Negociador competitivo
• Introvertido, le gusta más escuchar que hablar.
• Decisor, difícil de cambiar su posición
• Posición de poder, el decide si va o no va el acuerdo.
• Francesco Verios (Jefe de compras) – Peruana-
• Negociador colaborativa
• Extrovertido, “entradora”.

Olam es una empresa agroindustrial líder a nivel mundial con más de 72,000 empleados y con presencia en más de 66 países.

En el Perú, Olam se dedica a la exportación de semillas de quinua y chía para el mercado de alimentos de Estados Unidos (trabaja con Wallmart, Costco y Pricemart).

Las exportaciones mensuales de Olam Peru son: 10 contenedores de quinua para Walmart, 10 para Costco y 2 para Pricemart (22 contenedores en total al mes).

Cada contenedor contiene un aproximado de 1,000 cajas.

Las cajas deben resistir la travesía del viaje en barco y el traslado al punto de venta (góndola) sin que sufra ningún daño.

Olam Peru inició el primer contacto con ICyP por recomendación del KAM de Costco y Walmart para Olam (Pablo Prelle).

Gerente General de ICyP se encontraba en Estados Unidos e identificó que las cajas de Olam tenían problemas de colapso en las puntos de ventas. Al tener conocimiento Olam al respecto, envió muestra a ICyP para la posibilidad de realizar un pedido.

INTERESES Y POSICIONES

Posición

• Precio: $2.50
• Tiempo de entrega: 12 días
• Condición de pago: Pago 100% adelantado o dar línea de crédito

Interés

• Ganar un cliente importante para la cartera de clientes de ICyP.

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