Cuentas Clave

a) ASIGNAR LAS CUENTAS CLAVE A LOS EJECUTIVOS DE VENTAS

Es una práctica muy común la visita de los ejecutivos de venas o de marketing a las cuentas clave o las nacionales de una empresa, sobre todo en el caso de pequeñas empresas que no cuentan con los recursos necesarios para sostener una división o fuerza de ventas. En organizaciones pequeñas usualmente es el dueño, empresario o el mismo gerente quien se encarga de la atención, servicio y desarrollo de este tipo de cuentas.

Cuando se definen las cuentas claves por su dimensión de compra se busca a aquellas cuentas que hacen el 80% de nuestros negocios. Si se cumple la ley tendremos que el 20% de de nuestras cuentas hacen el 80% de nuestras ventas. En caso de darse este escenario debemos de tener mucho cuidado con la forma en que tratamos a estos clientes. Si alguno de ellos se cambia de empresa perderemos mucho dinero.

Adicionalmente a esta selección por volumen se incorpora otra lista de clientes que pueden ser más pequeños pero que son muy rentables, estratégicos, de alto crecimiento o potencial futuro. Cuando seleccionamos las cuentas claves y priorizamos su gestión debemos pensar en el presente y lo que podría ser un escenario futuro competitivo.

En los casos donde la empresa tiene sólo uno o dos clientes, entonces todos serán una cuenta clave por lo que deberán de seguir las mismas metodologías de gestión de cuentas claves

Por ser una cuenta clave se requiere que tenga un trato especial y dependiendo del tamaño de la organización se le asigna una persona o grupo de personas para que la atiendan de forma profesional y esmerada. El cargo de esta persona se denomina “Key Account Manager.” (KAM)

El lado negativo de este enfoque es que en ocasiones los gerentes que tienen la responsabilidad de las cuentas clave desarrollan una visión equivocada de los objetivos de marketing de su empresa, proporcionando recursos grandes a sus propias cuentas, sin dejar de ser rentables.

Otro problema que puede presentar es cuando los gerentes se ocupan de las tareas importantes de ventas, ocupando menos tiempos en otras actividades, que también son beneficiosas para la organización, llegando a entorpecer la coordinación y la eficacia de los esfuerzos de ventas generales de la empresa.

b) UNA DIVISIÓN INDEPENDIENTE PARA LAS CUENTAS CLAVE

Las divisiones corporativas independientes para manejar las cuentas importantes es un sistema que muchas empresas realizan.

Este enfoque permite la total integración de las actividades de producción, logística, marketing y ventas, introduciendo diferentes divisiones que proceden de una determinada segmentación dentro de la organización.

Las desventajas de este enfoque de división independiente en las cuentas clave son:

• Duplicación de los esfuerzos

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