Administración de cuentas clave

Primera Parte: selección de la empresa

1. Selecciona el sector empresarial que más te atraiga y justifica en tu trabajo por qué elegiste ese sector. Este apartado debe ser un análisis del sector de la industria que te permita el desarrollo de la empresa para la cual trabajarás a lo largo de este proyecto.

R. El sector seria la industria automotriz, debido a que es uno de los principales factores de crecimiento en la economía del país y por el crecimiento que ha tenido en los últimos años hacen de esta industria una de las más rentables.

1. Posteriormente describe pormenorizadamente la empresa en la que te desarrollarás.

R. La empresa se llama Kia Motors de origen Sur Koreano, dedicada al ensamble de automóviles de gama media a nivel mundial. Actualmente tiene pocos años que inicio operaciones de manufactura en México con más de 2900 empleados y con una inversión inicial de 1.5 mil millones de dólares.

1. Describe los productos que vende la empresa incluyendo el precio, los segmentos del mercado al que van dirigidos los productos, la distribución y la capacidad de producción.

R. Los productos principalmente son vehículos sedan que se exhiben y venden en sus propias agencias atendidas directamente por la misma empresa, incluyendo la determinación de los precios. Algunas marcas de autos que se exhiben en las agencias son el Kia Rio, Sportage, Forte, Seol.

1. El siguiente punto es establecer los objetivos del negocio, estos objetivos normalmente se establecen en función de las capacidades de la empresa, en la perspectiva de las cuentas clave se deben establecer en función del potencial del mercado.
   

Ejemplo: si inicias las operaciones de un hotel tienes que analizar el potencial de reservaciones que puede generar la ciudad en la que estás, identificando cuáles empresas te pueden generar un negocio constante. Por ejemplo, una universidad que recibe visitas y organiza eventos, a quien tendrás que ofrecer un convenio especial para quedarte con esas reservaciones.

R. Comenzaremos un proyecto en conjunto con el aeropuerto de Monterrey para reemplazar todas unidades de servicio de transporte por unidades de nuestra marca (Kia). Esto nos generara un proyecto de ventas durante los próximos 3 años.

También formar una alianza en conjunto con empresas de servicios de transporte por internet tales como Uber y Cabify ya que estas empresas generan clientes potenciales para adquirir vehículos de gama media debido al tipo de servicio que necesitan ofrecer a sus clientes finales. Esto sería ofrecer beneficios económicos al momento de adquirir nuestros productos.

1. Entre los objetivos de negocio tienen que destacar las ventas y la participación de mercado. Los objetivos de negocio estarán en función de la rentabilidad de la empresa, por lo que tendrás que analizar egresos e ingresos (poner estado financiero), establecer áreas de oportunidad en la empresa y problemas a resolver dentro de la organización.

R. Una de las visiones de nuestra empresa es que año con año, más allá de crecer las ventas, es tener clientes que nos recomienden en sus círculos y estos sigan consumiendo nuestros productos.

Actualmente no se cuenta con acceso a la información de estados financieros de la empresa ya que es es información confidencial ya que no es una empresa pública y no cotiza en la bolsa.

La información que esta disponible sobre los objetivos de la empresa en cuanto a crecimiento en ventas y participación de mercado, son los siguientes.

• Ventas actuales: 5.500 millones de pesos, crecimiento para el año 2018: 8%
• Participación de mercado actual: 15%, participación para el año 2018: 18%

1. En esta parte de la actividad debes tener listo un análisis de la industria, una descripción pormenorizada de la empresa a desarrollar, una descripción de los productos que vende la empresa: precio, segmento del mercado al que van dirigidos los productos, distribución, capacidad de producción y los objetivos de la empresa.

R. Kia nació a mediados de la década de los 40 en Corea, concretamente en 1944. Desde entonces, ha sido toda una fuerza motriz en la industria automovilística y ha ayudado a que el sector sea tal como es hoy en día. En lo que respecta a productos, Kia ha completado la introducción en todos los segmentos en un corto espacio de tiempo. La introducción en el 2004-2005 del Picanto, Segmento A, del Cerato, Segmento C y el nuevo Sportage, ha completado la gama, aportando a la compañía una amplia competitividad en todos los segmentos del mercado.

Los precios que manejamos en listado de agencia van desde los 210,000 ya que contamos con vehículos de una gama media los cuales son muy ahorrativos en el consumo del combustible.

Estos productos van dirigidos a un segmento de cliente exigentes que nos solo quieren un vehículo para moverse si no para vivir el día a día de una manera más fácil, por eso buscan KIA por su comodidad y ahorro en el mantenimiento del mismo.

La distribución va desde la fábrica o ensambladora en Pesquería Nuevo León (depende el modelo) y este se envía a la agencia de ventas de tu elección, y final mente al cliente

Los objetivos de la empresa es que nuestros clientes nos recomienden años después de la compra de su vehículo

Segunda parte: listado de cuentas

Normalmente se recomienda que el número de cuentas clave para una empresa no sea excesivo, si una empresa te dice que tiene 250 cuentas clave, probablemente no entienda realmente de qué trata este concepto. Se dice que el número ideal de cuentas clave de cualquier tipo de empresa debe ser entre 15 y 35, incluso de las grandes corporaciones.

Por ejemplo, una empresa dedicada a comercializar refacciones para maquinaria industrial para otras empresas puede concentrar sus ventas en cuatro o cinco clientes importantes, aun cuando tiene una base de clientes de más de 20 mil empresas.

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