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Administración de cuentas claves


Enviado por   •  22 de Marzo de 2017  •  Apuntes  •  2.166 Palabras (9 Páginas)  •  2.307 Visitas

Página 1 de 9

Nombre: Marissa Mendoza Peñaloza

Matrícula: 2761970

Nombre del curso: 

Administración de cuentas claves

Nombre del profesor:

FRANCELA ELVE VILLARREAL UMANA

Módulo  1

Administración de cuentas claves

Actividad:

Actividad

Fecha: 21febrero 2017

Bibliografía:

http://www.inalde.edu.co/sala-de-prensa/revista-inalde/detalle-central/ic/descifrando-las-cuentas-clave-como-implementar-un-programa-exitoso-de-kam/icac/show/Content/

https://support.google.com/analytics/answer/1042020?hl=es

Objetivo: identificar la importancia de administrar las cuentas clave de una empresa así como  la aplicación y categorización  de los criterios de selección de las cuentas de la empresa.

Procedimiento: se investigó, se analizó, se reflexionó sobre el tema, se

Resultados:

Primera parte: selección de cuentas clave

En la etapa anterior del proyecto se desarrollaron criterios de selección para las cuentas clave, estos deben estar alineados con los objetivos de la empresa y buscar medir algo en específico sobre el atractivo de los clientes y la relación con ellos. Utiliza los criterios que desarrollaste para realizar lo que se pide enseguida:

 

  1. Establece una ponderación que aplicará para los criterios, tanto del atractivo de la cuenta como los de relación de los clientes. Si tienes duda sobre esto, consulta el tema Selección y categorización de las cuentas clave.
  2. 97para los criterios.
  3. Desarrolla una tabla con la escala de calificación en la que expliques qué significa obtener cada punto en cada uno de los criterios.
  4. Califica de acuerdo a la escala que escogiste a los clientes enlistados. Incluye la parte del atractivo de la cuenta y de la relación con la cuenta.
  5. Usa una tabla como la siguiente, recuerda agregar las columnas necesarias o las tablas necesarias para abarcar todos los clientes enlistados.

Selección de Clientes

Puntuación

Cliente

Clasificación

75

Gobierno del Estado de Michoacán

6

70

Ayuntamiento de Morelia

7

61

Instituto Municipal de la Mujer

9

80

BanBajio

2

77

Banco Nacional de México

3

75

Bancomer

5

77

HSBC servicios financieros

4

41

Axa Seguros

10

68

Toyota Agencia

8

97

Clientes VIP tienda

1

Rango de calificación para los Criterios

Criterio

Ponderación

5

4

3

2

1

Muy alta

Alta

Mediana

Pequeña

Muy pequeña

Potencial de compra

*

 *

 *

Volumen de compra actual

*

*

*

*

*

Crecimiento en la demanda

*

*

*

*

*

Imagen del cliente en el mercado

*

*

*

*

*

Orientación tecnológica

*

*

*

*

*

Compras a largo plazo

*

*

*

*

*

Logística

*

*

*

*

*

        

Tabla de Escala de calificación

Criterio

Ponderación

Gobierno del Estado de Michoacan

(1-5)

Calificación

Resultado ponderado

 

(0-4)

Potencial de compra

4

3

12

Volumen de compra actual

5

4

20

Ganancias

4

3

12

Status de cuentas

3

2

6

Imagen de cliente en el mercado

3

1

3

Orientacion Tecnologica

4

3

12

Logistica

3

2

6

Tamaño

1

4

4

Total

27

22

75

Criterio

ATRACTIVO DE LA CUENTA

 

POTENCIAL DE COMPRA

VOLUMEN DE COMPRA

GANANCIAS MARGEN

STATUS DE CUENTAS

 

0

0

0

0

0

S/P

Muy bajo

Muy Baja

Incobrable

 

0.25

0.25

0.25

0.25

1

Baja

Bajo

Baja

Mas de 60 dias

 

0.5

0.5

0.5

0.5

2

Mediana

Mediana

Media

30-60 dias

 

0.75

0.75

0.75

0.75

3

Alta

Alto

Alta

1-30 dias

 

1

1

1

1

4

Muy alta

Muy Alto

Muy Alta

Al Corriente

...

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