Ensayo Sobre La Negociación

República Bolivariana de Venezuela.

Universidad del Zulia.

Facultad de Ciencias Jurídicas y Políticas.

Escuela de Trabajo Social.

Electiva: Negociación y Conflicto.

Profa. Rocio Belandria.

NEGOCIACIÓN, SUS ESTILOS Y TÉCNICAS.

Realizado por:

 Yenson Mejía. CI: 21.428.760

 Alejandro Díaz. CI: 23.457.811

 Adrianny Moreno. CI: 22.479.785

 Manuel González. CI: 21.566.989

Maracaibo, Junio de 2014

INTRODUCCIÓN

La negociación es una alternativa para la solución de posiciones opuesta. Es una herramienta importante y valiosa en los diversos mecanismos existentes para la resolución de conflictos, ha tenido una evolución y desarrollo ascendente en el transcurso del tiempo. A través de este ensayo se busca analizar lo que implica el proceso de negociación en el ámbito social, sus estilos y las técnicas que se utilizan para una negociación exitosa.

Es así como la tendencia mundial nos presenta la negociación con una participación activa, creciente y central en las formas de resolver problemas tanto personales como sociales. Se observa como los mecanismos alternativos de solución de conflictos manejan como elemento fundamental la negociación para discernir posiciones diferentes.

1

NEGOCIACIÓN, SU ESTILO Y TÉCNICAS.

Las relaciones humanas son relaciones entre diferencias, y día a día se hace más necesario el trabajo conjunto y el común logro de objetivos y resultados.

Desde la evolución de la sociedad el trabajo en equipo ha sido un proceso difícil de lograr. La dificultad proviene que cada uno de nosotros entiende la realidad de diferente forma, y en función de cómo la entendamos es como nos comportamos. Es importante señalar que la comunicación es el proceso mediante el cual la gente llega a acuerdos y logra resultados en conjunto. Por lo tanto, va siendo de vital importancia que cada persona desarrolle habilidades generales de comunicación y específicas para el ámbito de los acuerdos con sus semejantes.

Gómez, 1991, considera que la negociación es el proceso de comunicación mediante el cual dos o más partes interesadas en un asunto, donde acuerdan una pauta y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno de los involucrados. Es una estrategia útil para la gestión del conflicto donde se reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación.

Las partes involucradas cuentan con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos En la actualidad la negociación se ha convertido en un aspecto esencial para la supervivencia de la armonía en el contexto social, ya que el hecho de conseguir buenos acuerdos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

La negociación depende de muchos factores el que sea posible su efectividad. No sólo hay que saber hablar para ser buen negociador, sino que también hay que saber escuchar, saber llegar al punto específico, saber llevar la conversación, saber hacer sentir de cierta manera a tu contraparte, saber incluso ponerse en los zapatos de la otra persona, hasta saber ceder y querer al prójimo.

Por su parte, Noguera y Salamanca, 2000, en su investigación denominado “La negociación una alternativa en la solución de un

2

conflictos”, señalan que se requiere de la negociación cuando existen objetivos o fines mutuamente incompatibles o exclusivos entre los seres humanos.

Consideramos que la negociación es un proceso que se establece entre dos o más personas, y se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes involucradas. El propósito de la negociación busca dirimir posiciones inversas entre actores sociales con intereses y valores particulares en un contexto determinado; gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. Una negociación exitosa y eficaz es aquella que se mantiene en el transcurso del tiempo. También negociamos dentro de nuestra propia esfera, en el ámbito personal. Negociar no es buscar que el otro pierda, o llegar a negociar con los brazos caídos pensando que el otro tiene todas las de ganar, o pretender imponer nuestro punto de vista sin importar el otro o los otros que hacen parte de esta negociación.

El mediador no tiene la función o responsabilidad de solucionar, sino que se posiciona en la intervención, para que las partes en conflicto (generadoras de tensión) dialoguen con una construcción narrativa

diferente.

Negociar es algo complejo, algo que no es fácil; a lo cual nos enfrentamos a diario, pero a medida que pasa el tiempo pasamos de negociaciones fáciles a negociaciones más complicadas.

Durante el desarrollo de la vida negociamos por ejemplo un juguete, pero esta negociación es fácil, la hacemos con personas que nos aman que no son duros con nosotros a los cuales les hacemos los mayores depósitos en su cuenta emocional y por eso son en ocasiones flexibles pero nunca demasiado, ya que hemos aprendido a ser buenos negociadores.

3

La idea de negociar a largo plazo requiere revisar constantemente el desarrollo del acuerdo alcanzado, para ello siempre es necesario preparar la negociación previamente.

Para que las dos partes estén motivadas a negociar deben tener objetivos distintos que se puedan intercambiar. Requisitos básicos para el establecimiento de una negociación.

 Voluntad de negociar con la otra parte: aceptar sentarse en una mesa con determinadas personas.

 Objetivos distintos –no idénticos–: si ambas partes quieren exactamente lo mismo es imposible la transacción.

 Intercambiabilidad de los objetivos: que una parte tenga algo que le interesa a la otra y a la inversa.

Freire, 1977, considera que la negociación puede ejecutarse en tres etapas fundamentales:

 Análisis. Es una etapa donde se trata de acopiar toda la información posible, confrontarla. Donde se deben analizar las necesidades

y valores personales y sociales a defender. Debe ser una etapa de organización y meditación de la información, así como del análisis de percepciones y emociones hostiles, la posible falta de claridad, barreras en la comunicación, entre otros.

 Proyección. Aquí se

...