Ensayo. Vender despues de la crisis

ENSAYO. “VENDER DESPUES DE LA CRISIS”

Actualmente las empresas se encuentran en un proceso de recuperación de los desastres que la contingencia ha traído consigo. La demanda de los productos, la fidelización de los clientes, los ingresos y la motivación de los empleados son algunos de los factores que se han visto perjudicados por la crisis.

Los altos ejecutivos saben que para recuperarse necesitan hacer cambios significativos en los procesos del área de ventas y adaptarse a la nueva forma en la que los clientes toman decisiones de compra.

Para esto, es necesario que en primera instancia las empresas cuenten con un modelo de ventas. Muchas empresas cuentan con una metodología de ventas ya establecida, sin embargo, no es usada por todo el personal de ventas o dicho modelo es tan ambiguo que no se adapta a las necesidades actuales de los consumidores ni de la empresa y por consiguiente no se consiguen los resultados que esperan.

A lo largo del tiempo hemos visto que el cliente está cada vez más avanzado en cuanto al conocimiento de sus necesidades y las diferentes soluciones que puede obtener del mercado, en otras palabras, el cliente se vuelve cada vez más exigente al momento de escoger un producto o una marca. Aquí radica la importancia de adaptarse a las expectativas de los clientes y eso se puede lograr estableciendo un modelo de ventas que alinee la compra y la venta como un proceso que se debe implementar y evaluar con frecuencia y no como algo de una sola vez.

En esta nueva realidad, el vendedor tiene que ir más allá de solo ser un expositor del producto ya que posiblemente el cliente conoce el producto o servicio a la perfección. Por lo tanto, se necesita un enfoque totalmente distinto en el proceso de venta; el vendedor no solo debe cumplir su parte como negociador, sino que también debe mostrarse como un asesor que conoce los problemas que el cliente busca resolver, que acompaña al cliente en todo su proceso de compra y sabe solucionar problemas a corto y largo plazo.

En definitiva, la crisis actual ha sido sinónimo de “destrucción” para muchas organizaciones, sin embargo, si ponemos la situación en perspectiva, las crisis han abierto la posibilidad de encontrar nuevas oportunidades de crecimiento que en otras situaciones no se hubieran producido.

Es un buen momento para que los altos ejecutivos analicen sus antiguos modelos de venta y establezcan nuevas estrategias que se adapten a la nueva realidad. Un modelo de ventas aplicado correctamente beneficiará no solo al área de ventas si no a todas las áreas de la empresa en general; incluso los ingresos derivados de la venta se incrementaran progresivamente y la organización será más competitiva.

BIBLIOGRAFÍA

Cespedes, F. (2021). Seling after the crisis. How leaders can drive sales, pp. 14-19.

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