Habilidades de negociacion. Escuela de Negociación Soviética

Daniela Johana Rojas Gómez, Código: 051400282016
Andres Leonardo Ramos Leiva, Código: 051400032016

Escuela de Negociación Soviética

Esta se empezó a conformar desde la época de los zares, hoy tiene una vigencia extraordinaria en toda clase de negociaciones, incluyendo las laborales, diplomáticas y comerciales. Su vigor, entre otros, se debe a los aportes, inconscientes o conscientes que en su época hicieron los dirigentes soviéticos de la Guerra Fría y en especial el dictador Joseph Stalin.

Se conoce como una forma de negociación bastante ruda y hostil, pero en el mayor de los casos, efectiva para lograr lo que se propone en una negociación, ganar.

Históricamente, esta escuela fue fundada o creada básicamente mediante las demandas de Stalin en Potsdam: exigió toda clase de reparaciones por los daños que le habían causado los alemanes, solicitó con vehemencia la división de Alemania, y finalmente reclamó a sus amilanados colegas un reconocimiento de su predominio sobre los países del Este, especialmente Hungría y Rumania, pues los consideraba vitales para la seguridad de su país. Todo esto además del libre tránsito de los soviéticos por los Estrechos, cesión de parte de las antiguas colonias de Italia, una base militar en el Bósforo, etcétera. Exigencias a todas luces desmesuradas, pero fueron parte central de su exitosa estrategia de posicionamiento y negociación, que sin duda primó sobre la tradicional norma que utilizaron los aliados de «no rechazar lo alcanzable a favor de lo inasequible». Gracias a estas estratagemas rusas, en febrero de 1945 en Yalta, Churchill y Roosevelt finalmente aceptaron las fronteras rusas de 1941, que incluían parte de los territorios tradicionalmente polacos; decisión que debió ser dolorosa para Sir Winston, cuyo país había entrado en la guerra para conservar la integridad territorial de Polonia.

Al principal representante de esta escuela, Stalin, le gustaba poner a la defensiva a sus interlocutores y su mejor medio era la queja, el reclamo, la protesta, artificios que colocaban a sus contrapartes en la incómoda posición de dar explicaciones. En un proceso de entendimiento, cuando un negociador expone demandas tan descomedidas, su oponente tiende a concentrarse en reaccionar a las exigencias cayendo en el juego del negociador competitivo que convierte sus reclamaciones en el punto focal de la discusión, llegando finalmente a acuerdos cercanos a sus exigencias.

 En este orden de ideas, en el terreno empresarial se puede observar cómo muchos sindicatos utilizan esta táctica estaliniana en sus pliegos de peticiones de las negociaciones laborales. En consecuencia, podríamos resumir así uno de los postulados de la Escuela soviética: Posiciones iniciales extremas: el pliego contiene solicitudes desbordadas.

Entre las características o estrategias más importantes de la negociación de acuerdo con la escuela soviética se encuentran:

• Minimizar la concesión del oponente, los soviéticos se inclinaban más al obstruccionismo que a buscar soluciones generales. 
• Lo mío es mío, lo tuyo es negociable, los dirigentes soviéticos siempre se aseguraron que su país fuera el último en comprometerse. Suponían que ello les daba más libertad de acción para ofrecer al mejor postor su colaboración o neutralidad en esas subastas que habitualmente se presentan al final de las negociaciones multilaterales.
• El poderoso chantaje, se dice que cuando en una negociación alguien lo contradecía, Mólotov gritaba, palmoteaba, le pegaba a la mesa o a lo que estuviera por delante y finalmente salía del recinto de las negociaciones. En un ámbito más actual, el chantaje puede ser entendido como una demora en la negociación o incluso hasta amenazar con el rompimiento de algún contrato o trato importante.
• El negociador tiene poca autoridad, Entre los ejecutivos empresariales es popular el aforismo: «No hay mejor negociador que el mensajero». Supone que cualquier acuerdo que haga una persona de bajo nivel de la empresa es más fácil de deshacer que los compromisos hechos por el presidente. 
• Desafío físico y psicológico, antes de una negociación tratar de menguar psíquica y físicamente a tu adversario, cansarlo.

Existen muchas otras características o términos que nacieron en la escuela soviética, pero teniendo en cuenta las ya nombradas, se sobre entiende que era un modo de negociación un tanto grotesco e incluso, algo sucio, o no del todo justo, partiendo de la idea de que se toman posiciones en la negociación de tipo jerárquico e imponente y se tienen en cuenta las ideologías y las cuestiones personales.

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