Introduccion A La Negociacion

Introducción a la negociación

La negociación es una forma básica de obtener lo que se quiere de alguien más, utilizando por lo general la comunicación verbal. Todos nosotros negociamos cada día: con el vendedor en el mercado, con nuestros amigos o parientes, decidiendo qué comer o a dónde y cómo viajar.

Los autores estadounidenses Roger Fisher y William Ury desarrollaron en 1981 un modelo de negociación que se ha vuelto muy popular. Básicamente, proponen cuatro principios de negociación (Fisher y Ury, 1981):

1. Separar a la persona del problema. La relación (las «personas») está separada de cualquier conflicto sustancial (el «problema») que se tenga. Desligando la relación del problema, se reduce la posibilidad de fallas de comunicación y de sentimientos que afectan negativamente la negociación. Se desea establecer buenas relaciones de trabajo durante la negociación. Abordar los temas de relación entre las personas, si existen, de manera separada de los temas sustantivos.

2. Enfocarse en los intereses, no en las posiciones. Los intereses son el reflejo de necesidades, deseos, preocupaciones, valores o temores fundamentales. Los intereses motivan a la gente, pero a menudo la voluntad de los individuos establece una posición. Por ejemplo, muchos países tienen una posición de «No negociaremos con terroristas». Esta es una posición, pero probablemente los intereses esenciales se relacionan con las preocupaciones y los temores acerca de la seguridad personal. En el conflicto, a menudo los individuos y los grupos se mantienen en una sola posición y por lo general es difícil negociar compromisos sobre las posiciones. Detrás de las posiciones están intereses múltiples; enfocarse en dichos intereses permite a los negociadores tener más espacios para generar soluciones aceptables para todas las partes.

3. Crear opciones para el provecho mutuo. Esto requiere creatividad y el compromiso para proponer una serie de opciones que sean aceptables para ambas partes. En el análisis de las diferentes posibilidades, los negociadores necesitan separar la etapa de evaluación de opciones, de la etapa de generación de opciones. Ambas partes necesitan ampliar el número de opciones posibles y no buscar solamente una posibilidad. También necesitan pensar en opciones que satisfagan los intereses de la otra parte.

4. Insistir en el uso de criterios u objetivos mutuamente aceptables. A menudo es posible identificar numerosos estándares o criterios relevantes por medio de los cuales las partes puedan evaluar la imparcialidad o la aceptabilidad de un acuerdo negociado. Los negociadores pueden generar una serie de criterios o estándares de la misma manera en que se generan las diferentes opciones.

5. Fisher y Ury también inventaron el concepto de Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado, conocido como BATNA por sus siglas en inglés (Best Alternative to a Negociated Agreement). Es un término que se refiere a que una alternativa es diferente a una opción -esto es, a un posible curso de una acción-, si no se logra un acuerdo negociado. La BATNA funciona como la línea mínima, como negociador, y le ayuda a determinar si la negociación es o no su mejor opción.

6. Con el fin de lograr una BATNA útil, los negociadores necesitan analizar cuidadosamente los costos y los beneficios de dicha BATNA y evaluar los costos y beneficios de un acuerdo negociado en comparación con los de la BATNA. Si los individuos o grupos piensan que pueden lograr su agenda fundamental utilizando otros métodos (por ejemplo, la huelga, la violencia, las opciones legales), acudirán a estos métodos y no utilizarán el modelo cooperativo de negociación.

Este modelo de negociación es una forma muy directa de tratar con el conflicto. Algunas culturas pueden valorar el uso de métodos indirectos, Utilizando a un intermediario o a las terceras partes, como en la mediación. Además, este modelo no toma en cuenta la forma en la que otras culturas aplican las diferentes técnicas de negociación. Cuando se presente este modelo a los participantes, se deberá tener en cuenta, primero, los elementos culturales y las variaciones en negociación existente y segunda, que este modelo no abordan los temas del poder o el desequilibrio.

Definición y características de la negociación

Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado.

Negociación es tratar de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte.

Si ambas partes de la negociación no tuviesen diferentes intereses no existiría la negociación. Si ambas partes tienen diferentes intereses pero una de ellas no quiere negociar entonces no existiría la negociación. Si no existiese la otra parte, lógicamente, no existiría negociación.

Por lo tanto la definición de negociación se podría resumir en la búsqueda de un acuerdo beneficioso para las dos partes de la negociación.

Características:

La principal característica de una buena negociación es buscar el bien común, es decir que todas las partes que participen en le convenio ganen.

Es de vital importancia mantener una buena relación con el cliente para que en un futuro el cliente nos tenga en cuenta a la hora de necesitar un producto o servicio ya que le hemos brindado la confianza y amistad necesaria para una buena negociación.

Durante la negociación debe existir el respeto entre las dos partes (vendedor-comprador), no debe haber conflicto y las partes tiene derecho a presentar sus puntos de vista.

En el momento de la negociación nosotros como vendedores debemos comprometernos a cumplir con el contrato y la entrega del producto o prestación del servicio, de igual manera el cliente debe ser oportuno con sus pagos.

Características de un buen negociador

Entre las principales cualidades que todo ejecutivo debe tener para ser un buen negociador, los especialistas enumeran: entusiasmo, convicción, persuasión y habilidad de comunicación.

Otra característica importante es que debe ser buen observador, para de esta forma poder interpretar el estado de ánimo de su contraparte y utilizarlo a su favor. Sin embargo, también es indispensable que sea respetuoso y honesto, evitando los engaños e intentando comprender la situación del otro.

Para Narisna, existen cuatro cualidades básicas que definen a todo buen negociador:

• Es flexible y sabe escuchar. El combustible esencial en la negociación es la comunicación. Quien solamente se escucha a sí

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