La Administración de la cadena de suministro.

La Administración de la cadena de  suministro
Las buenas relaciones entre empresas requieren una cuidadosa administración de la cadena de suministro en ocasiones llamada cadena de valor todas las secuencias de proveedores que contribuye a la creación y entrega de un producto este proceso afecta tanto las relaciones entre la empresa y sus proveedores cómo las relaciones de la empresa con los usuarios finales del producto.
La administración   efectiva de la cadena de suministro puede proporcionar una ventaja competitiva importante para el mercadólogo de una empresa lo que resulta en una creciente innovación, menores costos una mejor solución del conflicto dentro de la cadena,  mejor  comunicación y participación mejorada entre los miembros de la cadena.
Al coordinar las operaciones las demás empresas en la cadena impulsando la calidad y mejorando su sistema de operación una empresa puede mejorar la rapidez y la eficiencia  debido a que las empresas ya están considerando recursos en bienes y servicios de proveedores y tendrán una relación de cooperación  que puede brindar buenos resultados en muchas formas.
Alianzas de negocio a negocio
Las alianzas estratégicas la máxima expresión del marketing relacional son sociedades formadas para crear una ventaja competitiva esos arreglos más formales a largo plazo mejoraran las relaciones de la cadena de suministro de cada socio; incrementarán la flexibilidad de  de la operación en el mercado actual complejo y rápidamente cambiante.
El tamaño y la ubicación de los socios estratégicos no son importantes las alianzas estratégicas incluyen un negocios de todo tamaño de todas clases y de muchas ubicaciones lo que importa es lo que cada socio puede hacer por el otro por ejemplo cuando Google lanzó al mercado su teléfono intelligence Nexus one,  El gigante de la búsqueda en internet necesitaba socios de negocios con servicio de telecomunicaciones inalámbricas.
Las empresas pueden estructurar las alianzas estratégicas pueden establecer una nueva unidad de negocios en la cual cada uno ocupa una población de propiedad.
en cualquier arreglo los socios convienen con anticipacion acerca de las habilidades y recursos que cada uno aportara a la alianza para lograr losobjetivos mutuos y ganar una ventaja competitiva.

Los recursos incluyen patentes, líneas de productos, capital de marca,conocimiento del producto y del mercado,  imagen de la empresa y de la marca además reputación por la calidad del producto,la innovación del servicio del cliente.
Las relaciones con clientes y proveedores también son recursos deseables, lo mismo que las instalaciones de manufactura convenientes,economías de escala y esfera de acción, tecnología de información y una fuerza de trabajo cuantiosa. Los socios de la alianza pueden contribuir con capacidades de marketing como innovación y desarrollo del producto, capacidades de manufactura, incluyendo bajo costo o manufactura flexible, conocimientos y experiencia en planeacion e investigacion y desarrollo.
Las empresas forman muchos tipos de alianzas estratégicas algunas crean alianzas horizontales entre empresas en el mismo nivel en la cadena de suministros otras definen vínculos verticales entre las empresas en etapa adyacentes.
Las empresas también pueden servir a la misma industria o a industrias diferentes.

Evaluación de los programas de relaciones con el cliente

Una de las medidas más importantes de los programas de marketing relacional ya sea en mercados de consumo o negocio a negocio es el valor de por vida del cliente.
Este concepto se puede definir como los ingresos y beneficios intangibles,como referencias y retroalimentación del cliente, que un cliente le ofrece al vendedor a lo largo de una vida promedio, menos la cantidad que la empresa debe gastar para adquirir un cliente venderle y atenderle.
Los clientes leales normalmente son más valiosos que los nuevos debido a que compran más, cuesta menos atenderlos, refieren a la empresa a otros clientes,y proporcionan su valiosa retroalimentación.
El “tiempo de vida promedio” de la relación con un cliente depende de la industria y de las características del producto. El tiempo de vida de un consumidor para un producto de consumo como una pizza para microondas puede ser muy breve, mientras que para un automóvil durará más.
Para un ejemplo sencillo de un cálculo de valor de por vida, suponga que el cliente promedio de un restaurante de comida china para llevar compra su cena dos veces al mes a un costo promedio de $25 por pedido a lo largo de una vida de 5 años. Ese negocio traduce un cálculo de ingresos de $600 al año y $3000 durante cinco años.
El restaurante puede hacer un cálculo y restar sus costos promedio de alimentos, trabajo y gastos generales para llegar a la utilidad por cliente.
Esta cifra sirve como valor de referencia contra la cual se miden las estrategias para incrementar el volumen de ventas del restaurante, la retención del cliente o el índice de referencias del cliente.

Otro enfoque es calcular la recuperación de una relación con un cliente, o el largo de tiempo que requiere para llegar al punto de equilibrio en los costos de adquisición del cliente.
Suponga que un proveedor de servicios de internet gasta $75 por cada cliente nuevo en su correo directo y en incentivos de inscripción.
Como base en los ingresos promedio por suscriptor, la empresa requiere alrededor de tres meses para recuperar esos $75. Si un cliente promedio se queda con el servicio 32 meses y genera  $800 de ingresos, la tasa de rendimiento es casi 11 veces la inversión original.Una vez que el cliente se queda más allá del periodo de recuperación, el proveedor debe ganar una utilidad en ese negocio.


Además del análisis de valor a largo plazo de vida y de la recuperación, las empresas utilizan muchas otras técnicas para evaluar los programas de relaciones

-Hacer seguimientos de las solicitudes de descuentos, de las compras con tarjeta de crédito y de registros del producto.

-Atender las quejas y la mercancía devuelta y analizar por qué los clientes desertan.


-Hacer uso de  las tarjetas comerciales, las formas de comentarios y encuestas.

-Mantener el comportamiento en los sitios web para identificar las razones por la que los clientes se quedan o van.


La empresas grandes y pequeñas pueden implementar una tecnología para ayudarles a medir el valor de los clientes y el rendimiento sobre la inversión de los gastos de desarrollar relaciones con el cliente.
Puedes elegir entre sus crecientes números de producto de software, muchos de ellos ajustados a industrias específicas o lo bastante flexibles para que sean apropiados para empresas de diversos tamaños.

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