Los códigos de ética

los factores que influyen en las decisiones éticas, interactúan para influir en la percepción que el representante tiene de la situación y en su respuesta al dilema.

Fijación de pautas éticas

Muchas empresas tienen códigos de éticas formales para sus representantes, cuando su trabajo se desarrolla en situaciones que pudiesen prestarse para actuaciones poco éticas.

Estas pautas disminuyen la posibilidad que se vean envueltos en problemas, a sabiendas o inadvertidamente.

Los códigos de ética establecidos por las empresas fortalecen su posición frente a los clientes actuales o potenciales, que pudiesen sentirse tentados en incitar a los vendedores a ejecutar un comportamiento poco ético.

Para los representantes novatos e inexpertos, los códigos de ética formales pueden ser también pautas muy valiosas que los ayuden a resistir las tentaciones de transigir su ética personal, con el fin de lograr un ascenso en la empresa.

Sin embargo, la determinación de lo que es correcto y lo que es incorrecto puede ser en extremo difícil.

Es complicado para una organización elaborar una lista con dos columnas de todas las prácticas de ventas posibles, una con el título "etico" y la otra " no ético o poco ético"

En lugar de ello, el negociador tiene que evaluar, en forma personal y en base a sus propios valores, la posición ética de muchas situaciones.

Un enfoque sencillo pero efectivo es contestarse las preguntas siguientes:

¿ Le haría ésto a un amigo ?; ¿ Estaría dispuesto a que me lo hicieren a mí ?; ¿ Me sentiría avergonzado si mi mujer e hijos supieran lo que he hecho ?; Esta acción, ¿me perjudica en mis negocios futuros con este cliente ?.

La última pregunta merece una explicación más detallada.

Hay que comprender que el comportamiento ético no sólo es moralmente correcto sino que también, a largo plazo, es prácticamente correcto pues incidirá en futuros negocios.

Engañar o presionar a los clientes para que hoy hagan una compra innecesaria, puede enemistarnos con ellos a punto de perder futuros negocios con éste cliente, o con el círculo de empresarios que frecuenta.

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