Mayra: Estamos muy agradecidas de que tengan en cuenta nuestra oferta de inversión. ¿Qué les parece si iniciamos la junta?

*Llegan a la empresa los inversionistas (Alejandra y Karen), mientras Mayra y Michelle esperan*

Mayra: Buenos días, bienvenidas. Soy Mayra Rodríguez, y ella es mi socia Michelle Contreras

Michelle: Buenos días, muchas gracias por venir.

Alejandra: Buenos días, soy Alejandra Rosales, ella es mi socia Karen Marín, un placer.

Michelle: Tomen asiento por favor

*Se sientan*

Mayra: Estamos muy agradecidas de que tengan en cuenta nuestra oferta de inversión.  ¿Qué les parece si iniciamos la junta?

Alejandra: Perfecto

Mayra: Bueno, como ya les hemos comentado, queremos abrir una financiera aquí en Cd del Carmen, hemos visto que es un negocio muy productivo, y de acuerdo a nuestro estudio de mercado, la población se encuentra muy decepcionada de nuestras competencias, debido a las tasas de interés y métodos de pago que manejan, por lo que creemos es una gran oportunidad de inversión. (Esto si lo pueden editar mucho mejor)

Michelle: Así es, pero debido a la demanda esperada que tenemos, nos gustaría que ustedes pudieran invertir 100,000 pesos, y nosotros les ofrecemos a cambio un porcentaje de nuestras ganancias.

Alejandra: Realmente no estamos muy seguras de querer invertir en su empresa, creo que es un negocio que no generara los rendimientos que nosotras estamos esperando.

Mayra: ¿Cuáles son los rendimientos que ustedes quisieran lograr?

Karen: A menos que obtengamos un 10% en las acciones, realmente no estamos dispuestas a invertir.

IDENTIFICAR EL JUEGO

Jhordik: En este caso, el oponente está utilizando la táctica de "muro de piedra". Nuestro oponente tratará de convencernos de que él es totalmente inflexible y de que no existe otra alternativa fuera de la posición que él defiende, en este caso, obtener el 10% de las acciones.

La clave es reconocer la táctica que están utilizando, Michelle ya se dio cuenta, por lo que ella decidió SUBIR AL BALCON, y poder tomarse un tiempo para analizar y pensar en su reacción.

Michelle: Disculpen, tengo algo de sed, ¿desean alguna bebida?

 Alejandra: Si, por favor, agua estaría bien para mi

Karen: Para mi café, por favor

Jhordik: Como vemos, ella utilizo el tiempo en que sirven las bebidas para poder subir al balcón y analizar la situación.

*Regresan a sus asientos*

Mayra: Continuemos por favor, nos decían que quieren un 10% en las acciones, si yo estuviera en su lugar probablemente desearía lo mismo, es decir, grandes rendimientos. ¿En cuánto tiempo desean ustedes recuperar su inversión?

NO DISCUTIR: PONERSE DEL LADO DE NUESTRO OPONENTE

 Jhordik: Antes de discutir el problema necesitamos desarmar a nuestro oponente. Tras haber recuperado nuestro equilibrio mental con la “subida al balcón”, el siguiente paso es ayudar a la otra parte a recuperar el suyo. Nuestro reto es crear un clima favorable para la negociación. Por lo que Mayra decidió hacerles una pregunta que les permita expresar todo lo que sienten y piensan, de esta forma, satisface la necesidad que tiene su oponente de ser escuchada.

Karen: Nos gustaría poder recuperarla a partir del primer o segundo año. Su idea de negocio nos parece interesante, y no dudamos que tenga mucho potencial, sin embargo, comprenderán que 100mil pesos es una suma que muy seguramente podríamos invertir en algún otro negocio, con rendimientos a 3 o hasta 6 meses, aunque sean menores, pero seguros. Por eso pedimos el 10%, ya que nos garantiza que, si bien la empresa no genera la productividad deseada, al menos nuestra perdida no será tan grave.

Michelle: Comprendo perfectamente su punto de vista, y me parece muy interesante lo que menciona de que nuestro negocio tiene potencial, créame que está en lo correcto. Hemos realizo diversos estudios, y estamos muy seguros de que tendremos rendimientos mayores a los esperados, como les comentaba, es un negocio que ha ido creciendo; y si bien no podemos otorgarles el 10% que ustedes esperan, les aseguro que no tendrán perdidas con una cantidad menor, por lo que no hay riesgo que correr.

Jhordik: Después de escuchar a nuestro oponente y de reconocer su punto de vista, el siguiente punto es acceder hasta donde nos sea posible. No es necesario que hagamos concesiones. Simplemente se trata de dirigir la conversación hacia los asuntos con los cuales ya estamos de acuerdo con la otra parte.  En este caso, Michelle opto por hacerles ver que comparte su preocupación por los rendimientos, e hizo énfasis en el potencial que tiene el negocio.

Alejandra: Es bueno saber que tienen estudios que avalan la productividad de su negocio, entonces, si no pueden otorgarnos un 10%, me parece que un 8 sería adecuado.

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