¿Qué factores han influido en la decisión de compra del Reino de Arabia Saudí para contratar al consorcio español en el “AVE del desierto”?

Preguntas:

1.           ¿Qué factores han influido en la decisión de compra del Reino de Arabia Saudí para contratar al consorcio español en el “AVE del desierto”?

El gobierno árabe saudí es un consumidor de tipo organizacional que, como señala Águeda, tiene un comportamiento diferente al del consumidor individual, pues tiene por característica realizarse por numerosas personas,  no se realizan por impulso, requieren especificaciones técnicas, son compras de volumen elevado, y es primordial que la venta sea personal (2013, 117). Águeda Esteban nos dice que el comprador organizacional está influido en su decisión de compra por numerosos factores, entre los que destacan los de carácter ambiental, organizativo, interpersonal, individual y de situación (2013, pág. 123).

Factor ambiental: Este factor considera la condición económica del país, que en la época de la adjudicación estaba en muy buena situación económica, con un crecimiento del PBI de 0.6% a 4,1%, condición ligada al aumento de producción de petróleo, del que es primer exportador en el mundo. Además, el Informe económico del país elaborado por la Oficina económica y comercial de España en Riad, menciona que en esos años el reino buscaba invertir en comunicaciones e infraestructuras (2012, pág. 6-7). Por otro lado, Arabia Saudí estaba buscando actualizarse tecnológicamente, y potenciar su red de transporte y comunicaciones que venía siendo bastante precario (La voz de Galicia, 2016). Otro elemento fue la alta demanda social existente, dado los numeroso habitantes que se trasladan usualmente entre estas dos ciudades santas.

Factor organizativo: Establece la jerarquía al tomar las decisiones de compra. En este caso, la organización del gobierno de Arabia Saudí es de tipo monárquico, es decir, tiene al rey como personaje principal en la toma de decisiones, a pesar de que cuente con ministros y técnicos para la revisión minuciosa del proceso. En este factor se toman en cuenta los objetivos del gobierno saudí de conectar “los dos lugares santos” en vista de su cultura religiosa y de la actitud de no escatimar en gastos (La voz de Galicia, 2016). Asimismo, el gobierno árabe contaba con un todo un gabinete de ministros y técnicos que evaluaron a los postores, siendo la decisión final tomada por negociaciones diplomáticas, puesto que todos los detalles ya estaban aprobados (Tiempo de hoy, 2011).

Factores Interpersonales: Son un elemento importante, pues dependerá de las relaciones al interior del grupo encargado de hacer la compra, el que éstas se realicen de manera clara, y sin malos entendidos que oscurezcan las negociaciones, pues requieren empatía y poder de persuasión para llegar a un acuerdo (Esteban, 2013). El rey saudí, Abdalá II, tenía muy buenas relaciones con el rey Juan Carlos I de España, a quien llamaba, cariñosamente, “hermano”; muy por el contrario, con el presidente francés, Nicolás Sarkozy, que buscaba mediar para que el consorcio francés se lleve la buena pro, no quiso entrevistarse (Tiempo de hoy, 2011).

Factores Individuales: Es un factor que tiene una motivación que puede o no estar relacionada por la compra (Esteban, 2013). Como mencionamos en los puntos anteriores, la diplomacia fue la que definió el éxito de Al Shoula Group.

Factores de situación: Este factor habla de las condiciones externas a la organización, como la urgencia de la compra, poder de negociación de los vendedores, etc. (Esteban, 2013).  El requerimiento de la compra se sustenta en los planes de desarrollo quinquenales del país, los que buscan el aumento de la productividad y competitividad de la economía saudí, siendo el transporte un sector importante para esta meta (Oficina económica y comercial de España en Raid, 2012, pág. 5).

Internet: Esteban también señala que las decisiones de compra de las organizaciones se ven influenciadas por la información que pueden encontrar sobre proveedores, características técnicas, y por la ventaja que puede aportar una comunicación más fluida mediante el uso de tecnologías, además del procedimiento de pagos, que en un caso internacional como éste, el que el proveedor brinde facilidades tecnológicas supone una gran ventaja (2013, pág. 122-123).

2.           ¿Qué situaciones de compra se dan cuando la empresa Renfe Operadora adquiere nuevas unidades al fabricante de trenes Talgo?

La relación comercial entre Renfe y Talgo tiene años siendo de usuario - proveedor, formando parte de un mercado industrial, pues se compone de usuarios que compran productos semiterminados o materia prima para usarlos en sus operaciones, los que pueden ser maquinarias, equipos y repuestos. El usuario puede ser una agencia gubernamental, como Renfe (Eyssautier, 2008). Existen tres situaciones de compra organizacionales que forman parte del mercado industrial: recompra directa, recompra modificada o compra nueva (Armstrong y Kotler, 2013).

La situación en la que se encuentra esta transacción es una situación de compra modificada, que es aquella en la que los compradores ya conocen el producto o servicio, y también a los proveedores, pero desean hacer alguna modificación, ya sea en las características del producto o en las condiciones de compra (Nieto, 2009).  Esa es la situación que pasó entre Renfe y Talgo, que antes de presentarse en consorcio para el proyecto de “AVE del desierto”, ya compraba los trenes de Talgo, sosteniendo una relación comercial de larga data, utilizando para sus proyectos, diversos modelos, siendo el último el modelo Avril, adquirido en el 2017 (La razón), cuando para el proyecto AVE del desierto, solicitó el Talgo 350,  conocido como “pato” (Tiempo de hoy, 2011),

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