Teoria Contemporanea

COACHING EMPRESARIAL

Muchas compañías han comenzado a introducir los sistemas del coaching como estrategia para su competitividad global.

MODELO CONCEPTUAL PARA EL COACHING

Cualquier plataforma de tecnología de gestión como en el caso del coaching que se quiera implantar en un contexto empresarial, en primer lugar debe ser coherente con la visión- misión del negocio y podrá introducirse bajo el marco estratégico que apunta a garantizar esa visión para la empresa y su razón de ser.

LAS NUEVAS FUNCIONES Y HERRAMIENTAS DEL COACH DE VENTAS

El sistema de coaching implica nuevas funciones para el gerente como coach, éstas son:

 Líder visionario inspirador

 Seleccionador de talentos

 Labor de acompañamiento al terreno, consultor de desempeño individual

 Gestor de trabajo en equipo

 Motivador y desarrollador de carrera de los miembros del equipo

 Estratega innovador

EL COACH EN LA SELECCIÓN DE TALENTOS: TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS.

Para seleccionar talentos es necesario tener presente que sus resultados dependen de sus competencias en conocimientos que corresponde a lo sabe o conoce una persona, habilidades a lo que puede hacer y comportamiento ético a lo que debe hacerse.

Las técnicas a utilizar son:

RECLUTAMIENTO

 Tener un abanico de candidatos triunfadores

 Desarrollo de gente dentro de la empresa

 Vendedores en entrenamiento (trainees)

SELECCIÓN

 Técnicas de entrevista

 Pruebas de Role-Play Clínica de ventas

 Acompañamiento al terreno con el prospecto

 Pruebas técnicas

La herramienta fundamental para el coahcing es el entrenamiento que desarrolla habilidades y actitudes.

Uno de los principios del coaching valida este argumento: las personas se desempeñan mejor cuando actúan en armonía con sus auténticos deseos. Las compañías con mejor desempeño son aquellas que apoyan el desarrollo de su personal. Y, como retorno de esta inversión, los empleados construyen un mejor lugar de trabajo.

Cada persona está inmersa en dos contextos, laboral y extra-laboral, determinados por un conjunto de relaciones particulares. Esta “doble dimensión” hace que muchas veces un coach se enfrente a una conflictiva duda: ¿está el carácter del empleado modelado por su lugar de trabajo? o ¿es el lugar de trabajo el que está modelado por el carácter del empleado? Precisamente, la interacción entre el individuo y el sistema es la dinámica que el coach intenta mejorar.

La misión del coaching organizacional es, justamente, alinear la búsqueda personal de libertad individual, relaciones de calidad y propósitos significativos, con imperativos empresariales como trabajo en equipo, misión compartida, creatividad y flexibilidad.

El proceso de coaching está centrado

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