Thomas Green: Poder, Políticas de Oficina y una Carrera en Crisis

Thomas Green: Poder, Políticas de Oficina y una Carrera en Crisis

Problema.

Thomas Green, 5 meses después de su soñado ascenso se enfrenta a los cuestionamientos de su jefe Frank Davis respecto de su desempeño. Su puesto de trabajo corre peligro, Green comienza a analizar que salió mal y que podía hacer para salvar su trabajo.

Davis, envía 2 correos electrónicos a Shannon McDonald, Vicepresidenta de División criticando a Green por su desempeño, quien por la tarde le envió una petición formal a Green pidiendo una perspectiva sobre su desempeño y como él iba a mejorar la situación. Green reconoció que no había prestado mucha atención a las políticas de la oficina cuando tomo el empleo, pero:

¿Qué pasos debe seguir ahora?

¿Organizar una reunión con McDonald?

¿Escribir un memorándum detallado a McDonald?

¿Hacer lo que Davis le dijo y mantener la boca cerrada a pesar de que está convencido de que se habían inflado las previsiones?

¿Era su responsabilidad dar a conocer las proyecciones exageradas de Davis?

¿tal vez ponerse en contacto con un head hunter y empezar a buscar trabajo?

Dentro de los problemas que se le estaban presentando en su nuevo cargo, se sumaban las presiones de sus gastos personales, no era un buen momento para el de quedarse sin trabajo.

Historial de la Compañía y de la Industria.

Dynamic Displays, fue fundada en 1990 como proveedor de opciones de auto-servicio a los bancos a través de cajeros automáticos. En 1994, creo una nueva división destinada a la industria de los viajes y hospedaje, lanzando su primer kiosco de auto-servicio de check-in para Discover Airlines. Al 2007 tenían un 60% de la participación de mercado, en esta última división, con más de 1.500 kioscos de auto-servicio en más de 75 aeropuertos.

El 80% de los ingresos provenían de compañías aéreas, 15% de hoteles y 5% agencias de rentacar.

La compañía fue un proveedor de servicio completo, ofreciendo hardwares, softwares, ingeniería y asistencia en mantenimiento. Los kioscos para compañías aéreas eran atractivos puesto que facilitaban y agilizaban los check-in, mejorando el servicio y tiempos de los clientes, aportando información valiosa y mejorando los costos.

Costo promedio check in $3,02 USD a través de agente vs $0,14 USD a $0,32 USD con los kioscos.

Las líneas aéreas redujeron los agentes o les asignaron tareas de mayor responsabilidad gracias al autoservicio de los kioscos, reduciendo sus costos a sus ajustados márgenes.

Thomas Green: Camino a Especialista de Mercado Senior.

Su primer trabajo fue en National Business Solutions. Se centraba en las ventas de ATM a los bancos regionales del sureste de EEUU. En marzo de 2007 Dynamic DIsplays contrata a Green en la posición de Ejecutivo de Cuentas para el territorio Sureste de la división Viajes y Hospedaje. Para Green era una oportunidad de ascender rápido a la línea gerencial.

En sus primeros 4 meses concreto un contrato con una de las mayores compañías aéreas, Journey Airlines, para la instalación de 20 kioscos en aeropuertos. Green había dicho “Quiero venir a deslumbrar a Dynamic Displays. Mi misión es hacerme notar de inmediato para las oportunidades de nuevos talentos en la oficina central corporativa”. 

En Julio 2007, Green asistió a una semana de entrenamiento en la oficina central corporativa. Shannon McDonald y Mary Jacobs (Vicepresidenta de División y Directora nacional de Ventas) hicieron un esfuerzo para conocerlo mejor. McDonald y Green venían de Georgia, tenían una conexión natural y parecería querer tomar a Green bajo su protección.

Al abrirse una vacante para especialista de Mercado Senior, Green comenzó una agresiva campaña para ser considerado en esa posición la que finalmente se le otorgó. Shannon le dijo a Green: “Eres evidentemente un ejecutivo de cuenta brillante, tienes una gran relación con los clientes. Sin embargo, tengo un par de reservas acerca de tu falta de experiencia de gestión. Este nuevo trabajo requerirá pensar estratégicamente y tácticamente, tendrás que coordinarte entre varias funciones diferentes y niveles de plana gerencial. Oriéntate con algunos de nuestros gerentes con más experiencia”.

Los especialistas de mercado senior se encargan de identificar tendencias, evaluando nuevas oportunidades de negocio y el establecimiento de metas de ventas. Desarrollan estrategias generales y específicas de mercado para los clientes ayudando a los ejecutivos a aumentar las ventas.

Después del Ascenso de Green

Davis esperaba elegir el nuevo especialista de mercado senior y no era Green, por lo que McDonald le indico que tendría que hacer frente a cualquier complicación que resultara de ello.

Las primeras semanas en reuniones con clientes junto a Davis este le solicitó que dedicara mucho más tiempo en la preparación de las reuniones con clientes y desarrolle un soporte en detalle de las propuestas. Esperaba que comience a desarrollar estrategias de mercado para la región.  

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