Tiendas físicas

Caso práctico

9 de Julio de 2021

• ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

Considero que es mejor abrirlas de forma paulatina para mitigar el riesgo porque de esta manera podremos identificar opciones de mejora acorde a los resultados de ventas y de percepción del mercado. Adicionalmente el grado de inversión va a ser inferior si vamos abriendo paulatinamente dichas tiendas, esto nos va a permitir invertir en acciones que puedan motivar a nuestra fuerza de  ventas  para que tengan mayor sentido de pertinencia con la empresa y adicionalmente en campañas de marketing para dar a conocer nuestra estrategia y nuestros puntos de venta físicos.

Adicionalmente por la situación de COVID 19, es importante tener en cuenta que en este momento se esta reflejando una crisis económica en las tiendas físicas dado a que el comercio electrónico ha ido creciendo, por lo tanto la mejor acción a tomar es abrir tiendas en las principales zonas, donde tengamos el segmento identificado al cual le queremos apuntar.

En el corto plazo vamos a identificar los resultados económicos que nos traen la apertura de estas tiendas, podremos tener un promedio de ventas y de productos recurrentes lo que nos permitirá corregir nuestros errores para empezar con el proceso de expansión y ser mas exitosos a la hora de llegar al cliente final.

• ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Pondría un objetivo de ventas por tienda, dado a que son tiendas físicas y van a tener muchos clientes recurrentemente visitándonos, por lo tanto si tenemos un objetivo comercial grupal, los 5 vendedores de la tienda van a trabajar en equipo y no van a estar compitiendo entre ellos lo cual no va a afectar el ambiente laboral al interior de la tienda y no se va a ver reflejado en un mal servicio de atención en el cliente final.

El gerente de la tienda debe encargarse de la supervisión y la distribución de atención de cada uno de sus vendedores para que todos tengan el mismo esfuerzo comercial. El objetivo que pondría seria una cuota de ventas mensual, es decir que la tienda debe vender X cantidad de dinero en 30 días, para esto mi recomendación seria que el gerente de tienda haga seguimiento semanal de como van las ventas y así mismo identificar el cumplimiento.

Si la tienda cumple con la cuota de ventas, a parte de su salario cada empleado va a recibir comisión de cumplimiento y a medida que vayan vendiendo mas del 100% de la cuota van a ganar mas dinero.

• ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación? En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables...?

Ante la situación buena y mala que plantea la pregunta, lo primero que haría es implementar un objetivo a largo plazo, es decir que cada tienda tenga una cuota anual de ventas, por lo tanto para cumplir con esta meta se deben hacer objetivos a corto plazo los cuales serian mensuales, con el fin de garantizar el cumplimiento de la cuota que debemos ejecutar pasados los 12 meses.

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