CASO Karen Leary

NOMBRE:

Patricia Verónica Tovar Rosales

TEMA:

Karen Leary (A)

EMPRESA:

Cercos para el Calzado S.A. de C.V.

CASO:

Evaluación 80%

PRGRAMA:

L-24

EQUIPO:

3

FECHA:

18/ Oct / 2015

HECHOS

PROBLEMAS

• Merrill Lynch (líder en la industria de servicios financieros)
• 45 consultores
• solo 8 tienen despacho propio (los mejores)
• los altos directivos han iniciado como brokers
• ofrece formación para los brokers nuevos
• cultura centrada en clientes más que en productos
• el 80% de las comisiones viene del 20% de los clientes
• los bróker antiguos producen entre 500 y 600 mil x año
• se espera de los bróker 200 llamadas por día, no más de 3 min por cliente
• Karen Leary
• antes de Merril Lynch dirigió una empresa familiar
• inicio en Merril en 1975 como asesor financiero (6 años)
• luego fue director de ventas y en 1983 VP residente
• se describe como agresiva y con objetivos altos quiere un equipo de calidad y  competente
• pasa mucho tiempo con los consultores financieros

• orientada a las ventas
• creo un programa de motivación y formación
• contrato a chung luego de 8 entrevistas
• no estaba convencida desde el principio de contratarle
• Desconfía de Chung
• no está convencida de que el cliente esté al tanto de las operaciones
• Ted Chung
• Edad más de 40 años
• casado con 4 hijos
• 1 año en la compañía
• prefiere mantener distancia con las persona
• Tiene buenos resultados, es inteligente, riguroso con jerarquía.
• Es bueno y hábil haciendo relaciones comerciales.
• místico, meticuloso, detallista, rígido

dedica todo el tiempo a un único cliente

• Falla en la relación de Karen Leary y Ted Chung generada por una serie de errores de comunicación Centradas en la diferencia cultural la comunicación, la motivación, la gestión, y las diferencias de liderazgo.
• Chung  le gusta actuar con sus propias estrategias, no le gusta un líder que lo vigile
•  Las decisiones que ha tomado con sus clientes parecen estar dentro de regla sin embargo muestran un alto riesgo ya que sólo tiene una cuenta y está muy involucrado en la misma

ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

•  Karen debería realizar un seguimiento documentado al desempeño de Chung así como estrategias con planes y tiempos establecidos como compromisos, así mismo debe de trabajar en cómo ven los dos el mando de liderazgo y mejorar se comunicación.
  • Solicitarle nuevos clientes en los siguientes 3 meses
  • Adecuar la cuenta a estrategias regulares y no tan arriesgadas

ANÁLISIS DE LAS ALTERNATIVAS

VENTAJAS

DESVENTAJAS

ACCIONES PARA REDUCIR LOS RIESGOS

• Habrá mas comunicación entra Karen y Ted
• Los dos se darán cuenta que tienen muchas cosas en común y podrían traer más clientes a la empresa.

• Ted no está acostumbrado a que le supervisen su trabajo y puede sentirse vigilado o presionado.

• Karen debe trabajar de una forma de Couhs para que Ted no se sienta agredido o vigilado.

SI YO FUERA EL RESPONSABLE DE TOMAR LA DECISIÓN FINAL, ESTA SERÍA: haría un seguimiento documentado al desempeño de Karen y Chung  como un equipo de trabajo.