Como comunicarte eficazmente en una negociación

2.2.1.2 como comunicarte eficazmente en una negociación

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uchas negociaciones se dificultan porque una parte mal interpreta lo que la obra ha dichoo hecho. Si los malentendidos son comunes entre personas que se conocen y tienenconfianza mutua, con mayor razón se presentan entre personas que están negociando temascomplejos.Las dificultades en la comunicación son como un dique en un canal: produce desbordes yanegamientos, bloquean el progreso y causan rupturas en el sistema.

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ara evitarlo, es necesario comunicarse en los dos sentidos.

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or una parte, escuchar activa yrespetuosamente, clarificando las ambigüedades y chequeando lo que se ha entendido.

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or otra, hablar en forma clara, con el fin de hacerse entender y con un propósito ligado a losintereses propios.Es importante suspender el juicio mientras se escucha. A menudo tendemos a interpretar loshechos de la manera que nos son más favorables, y una vez que tomamos una decisiónrespecto de algo, tendemos a filtrar sistemáticamente toda la información incoherente y areunir tantas pruebas favorable como sea posible.Asimismo, es necesario entender como ve las cosas la otra parte, es decir, "ponerse en suszapatos".La necesidad de entender al otro tiene una justificación no solo valórica, sino también bastante pragmática por mucho que uno considere que su propuesta es razonable, si no laanaliza desde el punto de vista de la otra parte es posible que no logre entender bien lo quela otra parte quiere lograr, o como percibe su situación, es más dificil entender su elección einfluir en sus decisiones.

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