MODELO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
Enviado por ileanats Sandoval • 2 de Julio de 2016 • Apuntes • 625 Palabras (3 Páginas) • 270 Visitas
MODELO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
La fase de entrada se basa en influencias externas que sirven como fuentes de información de un producto o servicio en particular y como estas influyen en las actitudes, valores y el comportamiento del consumidor relacionados con el producto.
La fase de entrada influye en el consumidor para que reconozca que tiene la necesidad de un producto, y consiste en dos fuentes de información principales:
- La campaña de marketing de la empresa (producto, precio, plaza y promoción).
Intenta alcanzar, informar y persuadir a los consumidores de comprar y utilizar sus productos, adoptando la forma de estrategias específicas de diversas mezclas de marketing con respecto a: el producto en sí mismo (formatos, empaques, garantías, etc.); la publicidad en medios de comunicación masivos, marketing directo, venta personal y/o promociones especificas; la política de precios, de crédito; y la elección de canales de distribución para llevar de forma eficiente el producto desde el fabricante al consumidor. Todo lo anterior dependiendo de la información fehaciente que tengamos del grupo objetivo específico mediante investigaciones, análisis y estudios de este.
- Influencias sociológicas externas sobre el consumidor (familia, amigos, vecinos y otras influencias informales y no comerciales, clase social, pertenecía a grupos culturales y subculturales).
El efecto acumulativo de los esfuerzos de marketing de cada empresa, la influencia de la familia, los amigos y los vecinos, así como el código de la conducta imperante en la sociedad, son estímulos que influirán en lo que los consumidores comprarán y cómo utilizarán lo que adquieren.
El componente proceso de este modelo tiene que ver con forma en que los consumidores toman decisiones.
Para comprender esto, debemos considerar la influencia que tienen los procesos sicológicos del consumidor que se examinan en la parte del campo sicológico donde se representan las influencias internas inherentes a cada individuo (motivación, percepción, aprendizaje, personalidad y actitudes) que afectan los procesos de toma de decisiones de los consumidores: lo que necesitan o lo que desean, su conciencia de las diferentes opciones de productos, la forma en que recopilan información y su evaluación de las alternativas.
Ahora bien, esta toma de decisiones consta de tres etapas:
- Reconocimiento de las necesidades.
- Búsqueda anterior a la compra.
- Evaluación de las alternativas.
La fase salida se compone de dos actividades, posterior a la decisión, estrechamente relacionadas:
- El comportamiento de compra.
- Evaluación posterior a la compra.
El objetivo de ambas actividades es incrementar la satisfacción del cliente con su compra.
Los consumidores hacen tres tipos de compra:
- Compra de ensayo; adquiere un producto (o marca) por primera vez, es una fase exploratoria del comportamiento de compra en la que los consumidores intentan evaluar un producto mediante el uso directo. (incentivar a través de tácticas promocionales, muestras gratis, cupones o descuentos).
No siempre es factible, cuando se trata de productos duraderos, en estos casos el consumidor suele ir directamente de la evaluación al compromiso a largo plazo.
- Compras repetidas; cuando una marca nueva en una categoría de producto demuestra, mediante el ensayo, ser más satisfactoria o mejor que las otras marcas, los consumidores tenderán a repetir a la compra. El comportamiento de compra repetida está estrechamente relacionado con el concepto de lealtad de marca. Que la mayoría de las empresas desean conseguir de sus clientes.
- Compras de compromiso a largo plazo; generalmente la compra signifique la adopción del producto.
Con respecto a la evaluación posterior, hay tres posibles resultados:
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