Más allá del sí: negociar con la implementación de la mente
Enviado por José Benitez • 19 de Febrero de 2016 • Monografía • 1.208 Palabras (5 Páginas) • 1.160 Visitas
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Licenciado en Comercio Internacional
MATERIA:
Negocios internacionales
TRABAJO:
Más allá del sí: negociar con la implementación de la mente
PROFESORA:
Lic. Ana Gabriela Sánchez Gómez
ALUMNOS:
Yohana Suarez Jilote
Yoana Amezcua Coronado
Jose Luis Benitez Simental
San Luis Rio Colorado Sonora a 2 de febrero del 2016
Aspectos básicos- Factores que influyen en las negociaciones
- ¿Qué empresas menciona el artículo? AT&T y BT
- ¿Cuál es el caso de cada una?
AT&T después del fracaso que tuvo con BT para la creación de un Join Venture, negocio una forma que AT&T Solutions retuviera clientes millonarios; lo cual ocasiono la competencia directa con BT. Por su parte BT realizo una mejor negociación que AT&T al negarse a comprar IBM Global Network, lo cual hizo que BT ahorrara dinero.
- ¿Qué aspectos menciona que se debe tomar en cuenta en las negociaciones?
- Comenzar con un final en mente.
- Ayudar a la contraparte a prepararse.
- Tratar la alineación como responsabilidad compartida.
- Enviar un mensaje de informe.
- Gestionar la negociación como proceso de negocios.
- ¿Qué cambios debes hacer como negociador? Explica cada uno de ellos.
Antes que nada se debe asegurar que una persona que va a negociar no vaya solo con el pensamiento de firmar un contrato o verse como la única responsable de que ese contrato se deba firmar. La persona debe tener la mentalidad de que el contrato solamente es el inicio y que en el transcurso de la negociación la persona vaya captando todas aquellas señales que le indiquen si la contraparte realmente está dispuesta a realizar todo aquello que se está estableciendo en el contrato, y no solo conformarse con la firma del contrato, ya que de nada sirve si no se va a llevar a cabo. Otro punto es que no solo tú debes contar con información, sino que la contraparte también tiene que estar informada y que así entre ambos puedan llegar a un acuerdo aceptable para ambos. Por último debes de interpretar el contrato al que se quiere llegar de la misma manera que las otras personas que te acompañan de tu empresa, para que así no se vayan a expresar ideas diferentes ante la contraparte.
Negociadores con mentalidad de cierre de acuerdos. | Negociadores con mentalidad de implementación. | |
Objetivo | Exprimir de la contraparte el mejor acuerdo posible. | Diseñar un acuerdo que funcione en la práctica. |
Características | Se enfocan más en el acuerdo que en su impacto de negocios. | Se enfocan en el trabajo real que se realiza después de la firma del contrato. |
Adquieren conocimientos sobre términos útiles del contrato. | Buena voluntad y colaboración durante la implementación. | |
Siguen firmando más acuerdos. | Se preocupa de los costo y de los desafíos de ejecución, no solo de que la otra parte diga si. | |
Técnicas que utilizan | Crear plazos artificiales | Definir intereses a considerar para que el acuerdo tenga éxito. |
Amenazar con una escalada | Definir una estrategia de comunicación conjunta. | |
Hacer ofertas “Solo por hoy” |
- Según tu criterio ¿Qué tipo de negociador es mejor?
Depende más que nada del acuerdo al que se quiere llegar, o mejor dicho del contrato que requiere firmar. Como se menciona en el articulo si se quiere realizar solo compra o venta de mercancías es indispensable ser un negociador con mentalidad de cierre de acuerdos, ya que el principal objetivo de ellos es firmar el contrato y se valen de algunos supuestos que solo sirven para lograr su objetivo. Y por otro lado están los negociadores con mentalidad de implementación y estos sirven mas para realizar negociaciones con empresas que duraran cierto tiempo, que tendrán una relación más estrecha y se busca que las dos partes sean beneficiadas.
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