Tema: ¿Cierras una venta con un cliente difícil convenciéndolo con un argumento de ventas o elaboras una propuesta de valor en su perspectiva?

Ensayo por disertación

Tema: ¿Cierras una venta con un cliente difícil convenciéndolo con un argumento de ventas o elaboras una propuesta de valor en su perspectiva?

Para cerrar una venta con un cliente difícil es necesario elaborar una propuesta de valor en su perspectiva

Introducción

Las ventas son el corazón de cualquier negocio. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa. Hoy la venta ha evolucionado hasta el modelo de asesorar al cliente, donde el vendedor identifica las necesidades del comprador, le proporciona información, le da tiempo para aprender y ayuda al cliente a conseguir lo que requiere.

Desarrollo

Concretar una venta tiene como precedente varios puntos:

• Las fases o etapas del proceso de ventas la cual interviene antes del cierre de venta el manejo de objeciones, aquí se trata de poner las cartas sobre la mesa y correr los detalles de negociación, clarificando todas las dudas.
• Es muy importante para el vendedor conocer las características del producto o servicio para poder ofrecerlo; dominando las ventajas competitivas del mismo y las condiciones de venta. Al hacerlo contará con un excelente argumento para lograr la venta.
• Conocer al cliente identificando su perfil, identificación de necesidades, percepciones y expectativas.

Para elaborar una propuesta de valor es necesario tener en mente un argumento de venta, este un documento que debe reunir todo lo que debemos conocer sobre el producto y la forma como se debe comunicar al cliente, de tal forma que consigamos que nuestras explicaciones sean lo más convincentes posibles, y las respuestas a sus preguntas adecuadas y convenientes.

Resaltar ventajas y enseñar el “lado bueno del producto o servicio “de los inconvenientes del producto no es una tarea que se deba dejar a la improvisación e inspiración. Si pretendemos ser eficaces vendedores, debemos tener bien conocidos los argumentos de ventas, algo que muestre nuestra sensación de confianza y firmeza en la conversación con el cliente.

Para elaborar un argumento de venta comenzaremos con redactar un texto de venta con las características, ventajas y beneficios principales del producto. Este documento debemos guardarlo y tenerlo a la mano, pues será la base de comunicación en el proceso de venta. Conviene utilizar un lenguaje sencillo al redactar este documento para que resulte convincente. Como norma general, debemos evitar utilizar palabras rimbombantes, para definir las ventajas, como “señorial”, “excepcional”, “magnífica”, etc. Estas palabras tienen muy poca credibilidad y son incluso contraproducentes.

Debemos dar a conocer el producto con claridad, y en caso de que exista algún aspecto negativo, tendremos que esforzarnos por encontrar la parte buena de dicho aspecto. El documento redactado es un argumento de venta completo y lo deberemos tener siempre presente, pues lo utilizaremos como base de todo tipo de comunicaciones con el cliente: personales, telefónicas o por e-mail. Todo el que solicite información, por el medio que sea, debe recibir argumentos extraídos de este documento, mismo que deberá permanecer actualizado.

...