DEE I - CB.7: El Embrujo De La Bruja De Oro

CB.7: EL “EMBRUJO” DE LA BRUJA DE ORO

Analice los recursos y capacidades sobre los que sostiene La Bruja de Oro su ventaja competitiva y la posibilidad de mantener esa ventaja en el tiempo.

La historia de la administración de lotería “La Bruja de Oro” de Sort (Lérida) situada en una pequeña población del Pirineo catalán, es la de un éxito empresarial que ha convertido un pequeño negocio en una multinacional millonaria. Podemos afirmar que el éxito de esta empresa se ha debido, en pequeña proporción, a los efectos de la estructura competitiva de la industria (efecto industria), teniendo más que ver con los aspectos internos propios que ha desarrollado esta administración de lotería (efecto empresa). El motivo de este éxito ha sido una innovadora e inteligente estrategia comercial y un hábil plan de marketing que, junto a la gestión adecuada de un activo intangible e incontrolable, la suerte, ha puesto en valor la marca “La Bruja de Oro”, dotándola de una proyección internacional.

El análisis de la organización y del entorno son dos de los elementos esenciales de todo proceso de planificación estratégica. El análisis de recursos y capacidades pretende identificar las potencialidades de la organización y, sobre todo, aquellos factores que nos diferencian del resto y pueden proporcionar lo que se denomina una “ventaja competitiva”.

Xavier Gabriel, actual propietario, ha sido el responsable de que esta Administración de Lotería haya alcanzado la posición de liderazgo en la venta anual de lotería siguiendo una estrategia comercial que diferencia a “La Bruja de Oro” de sus principales competidoras. Podemos afirmar que ha sabido hacer un gran uso de la denominada Visión de Recursos y Capacidades identificando el potencial de la empresa para establecer ventajas competitivas mediante la identificación y valoración estratégica de los recursos y habilidades que posee.

Como recurso intangible principal hace uso de la suerte, combinándola con recursos tangibles como son, por un lado, los décimos de lotería (con su sello estampado, introducidos en sobres individuales muy vistosos y atractivos) y, en segundo lugar, ese “embrujo”, diferencial y extraordinariamente valioso, que suscita emociones positivas y gratificantes. Además, utiliza la marca como distintivo diferenciador del resto de Administraciones Nacionales e innova con el empleo de múltiples canales de venta (Internet y telefonía móvil). De esta manera, Xavier Gabriel consigue crear un ambiente enigmático, creando en la mente de los jugadores una asociación entre este establecimiento y la suerte.

Además de la distinción por la marca, destaca por la buena comercialización y el marketing que aplica para su diferenciación. Podemos afirmar que el éxito se sustenta en dos pilares muy claros:

- la marca; ya que la diferenciación no es permitida por el producto en sí mismo considerado. La lotería es un producto estándar, no heterogéneo.

- el marketing y la comercialización.

Los beneficios que “La Bruja de Oro” obtiene de sus recursos y capacidades dependen de las habilidades de esta para obtener una ventaja competitiva, mantenerla en el tiempo y apropiarse de la rentabilidad obtenida.

Xavier Gabriel sabe que no es suficiente con disponer de recursos o capacidades para disfrutar de una ventaja competitiva, también es necesario que los mismos sean valiosos, es decir, mejores que los de otras empresas competidoras. Por ello, para conseguir que una ventaja competitiva se mantenga en el tiempo, es necesario seguir una serie de criterios:

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