Decidir el precio al cual vender el computador Computron 1000X a König & Cie. En el mercado

Computron, Inc. (1996)

1. Definición del problema:

Decidir el precio al cual vender el computador Computron 1000X a König & Cie. En el mercado

2. Alternativas:

1. Ofrecer a un precio normal de $622,400

+ cumplirían su política de precios de obtener un margen de un 33 1/3 % de los costos
+ mantendrían su imagen de empresa de alta calidad
+ mantendrían altas utilidades

- menos probabilidad de que König acepte el trato dado que su oferta es a un precio muy alto y tiene varios competidores con precios mucho más bajos
- si no obtiene el trato su planta en Frankfurt no se necesitará (inversión perdida), dado que su mayor cliente es König y represento el 80% de las ventas de Computron en Alemania en 1995-1996
- fuertes competidores como Ruhr, EDAG y Digitex. Ruhr que es uno de los competidores más potentes tiene menores costos dado que no debe pagar impuestos porque se fabrican los productos dentro de Alemania y Ruhr específicamente quiere fabricar un computador especial para König ofreciendo un precio mucho más bajo, EDAG ofrece productos de alta calidad comparable con la de Computron y Digitex es altamente competitivo por sus bajos precios (50% más bajos) comparado con Computron, sin embargo no son comparable en calidad dado que Digitex está muy

por debajo.
- hay una probabilidad que pierda estar en el mercado alemán que tiene muy buenos números al año y se esperan aumentos en ventas de este tipo de computadores.

2. Ofrecer el mismo precio que la competencia (Ruhr) $436,000

+ Mayor probabilidad de ganar el contrato frente a la competencia dado que sus computadores tienen una buena reputación en cuanto a la calidad y el funcionamiento que en este caso sería una ventaja para Computron frente a Ruhr que tendría que fabricar uno especial que no existe.

- no estaríamos cubriendo nuestros costos por lo que estamos perdiendo con el computador que tiene un costo más alto dado el impuesto y el transporte
- podría afectar la imagen de calidad de la empresa dado que esta vendiendo a un precio mucho menor del que acostumbra

3. Ofrecer un precio un 20% mayor que la menor oferta para (suponiendo que Digitex participa y ofrece un precio 50% menor) sería de: $622,4/2 * 1,2= $373,44

+ altas probabilidad de ganar el contrato dado que nombran que tiene un alto chance
+ dado que lo más probable es que gane, la fábrica de Frankfurt seguiría funcionando
+ König quedaría contento dado que es un importante cliente de Computron al ver las altas compras que le hace y sería difícil y costoso reemplazarlo

- la imagende calidad de la compañía está en juego
- no alcanza a cubrir sus costos y tiene altas pérdidas

4. Ofrecer un precio un 20% mayor que la oferta más probable que haya del competidor Kuhr lo que significa cobrar un precio de: $436,000*1,2= $523,200

+ cubriría sus costos obteniendo ganancias con las ventas
+ su imagen y reputación de calidad no cambiaría dado que el precio sigue siendo alto
+ es más competitivo que ofreciendo el precio normal (622,400) lo que le da más probabilidad de ser aceptada su oferta por parte de su cliente König

- no están claros quienes van a competir por el contrato por lo que no tenemos ninguna seguridad que esta será la oferta de precio más bajo lo que nos deja dudas sobre la probabilidad de ser elegidos
- al no ser elegidos dejaremos de funcionar la fábrica lo que será un costo bastante alto
- perderemos a un excelente cliente


3. Recomendación e implementación:

Dadas estas 4 alternativas creo que es bastante complicado decidirse dado que no conocemos a los competidores que buscan el contrato también, pero creo que el más seguro es Ruhr dadas sus intenciones de fabricar un producto especializado para König por lo que elegiría la opción 2 y ofrecería un precio de $436,000.
A pesar de que no alcanzamos a cubrir los costos

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