Descripción de un proceso de venta de un seguro de retiro, considerando estrategias, quejas y atención a clientes.
Enviado por tinaja22 • 10 de Noviembre de 2015 • Documentos de Investigación • 1.406 Palabras (6 Páginas) • 678 Visitas
Nombre: Jesús Alberto Félix Reyes | Matrícula: 2689150 |
Nombre del curso: Habilidades de proyección profesional | Nombre del profesor: Selene Salazar Sánchez |
Módulo: II. Contacto e interacción | Actividad: Actividad Evaluable Tema 8: Psicología del mercado: atracción y retención de clientes |
Fecha: 21 de abril de 2015 | |
Bibliografía:
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Objetivo:
- Descripción de un proceso de venta de un seguro de retiro, considerando estrategias, quejas y atención a clientes.
Procedimiento:
Los pasos que se llevaron a cabo para llevar a cabo el presente reporte fueron los siguientes:
- Lectura previa de la actividad asignada.
- Identificación del objetivo y cuestiones que se nos presentan.
- Investigación de información.
- Lectura de la información consultada.
- Respuesta a la cuestión planteada mediante la recopilación de información relevante.
- Redacción de conclusión.
Resultados:
Caso propuesto
Se es un vendedor de seguros y el cliente es un profesionista de 45 años interesado en prever su futuro. Objetivo: Efectuar la venta.
Proceso de venta de un seguro de retiro
Para efectuar la venta propuesta, es conveniente considerar pasos específicos como: saludo, identificación de necesidades, presentación del servicio, adicionales, cierre de ventas, manejo de objeciones y despedida.
Saludo
Según García, L. (2011) el saludo es “una forma de iniciar un acercamiento y mostrará a su interlocutor su forma de ser”. Por ello, se considera elemento importante la manera en que se efectúa al inicio de una negociación.
En este caso, considerando la edad del profesionista, 45 años, lo ideal es llevarlo a cabo de manera formal, con un apretón de manos corto y firme, mirando a los ojos. Ante esto, sería posible un vínculo de confianza y la manifestación de una impresión positiva. Verbalmente se podría emplear lo siguiente: “Buen día, bienvenidos, ¿le puedo ayudar en algo?” (Simultáneo al apretón de manos).
Cabe mencionar que en el mundo de los negocios, depende de las culturas la manera en que se ejecute un saludo, por ello se debe estar informado de aquellas costumbres que realicen las personas de un país en específico.
Identificación de necesidades
El presente paso de identificar lo que realmente quiere o necesita el cliente, es determinante para el cierre efectivo de la venta. Por ello, se debe tener cuidado al momento de su ejecución.
En este caso el cliente se encuentra interesado en prever su futuro, y el objetivo que se posee es que acepte un seguro de retiro. Sin embargo, lo ideal sería preguntarle directamente:
“¿Qué beneficios le gustaría encontrar en el seguro que usted está buscando?”
Las respuestas que brinde el cliente son piezas claves, en el que se debe ejecutar un detallado análisis para saber con exactitud la necesidad del mismo, y así poder retomar dicha información como herramienta y base para simplemente satisfacer o incluso sobrepasar las expectativas del cliente.
De igual forma, se debe ser hábil en las preguntas a emitir, puesto que deben ser claras a manera que, en este caso el profesionista, comprenda y exprese concretamente sus inquietudes y necesidades.
Quizá en ocasiones la persona no sabe con exactitud lo que busca, he allí la importancia de ser lo suficientemente astuto para identificar lo ideal para el cliente.
Presentación del servicio
Esta etapa de la venta se encuentra muy ligada a la previa, puesto que dependiendo de la necesidad identificada a satisfacer, se darán a conocer características, beneficios y ventajas del servicio. En este caso, se podría emitir al profesionista lo siguiente:
“Tenemos justo lo que necesita, entre sus ventajas puede gozar de un ahorro garantizado, vivir una vejez tranquila y además, protección contra enfermedades o accidentes. Un plan dirigido a cualquier persona que piense en el bienestar de su futuro.”
Adicionales
Esta parte, se lleva a cabo con el fin de no perder la atención al cliente y además ofrecer la venta de algún otro servicio o producto, en el que quizá el cliente pueda verse interesado. Por ejemplo: “Como coberturas adicionales, para el bienestar y tranquilidad de sus seres queridos, puede disponer de protección ante muerte accidental o gastos funerarios”. Considerando que si se es una persona o profesionista que mira hacia el futuro, muy probablemente vea coberturas adicionales como una opción.
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