Proceso Venta Personal

PROCESO DE VENTA PERSONAL

La venta personal es un tipo de comunicación interpersonal, donde de forma directa y personal se mantiene una comunicación oral entre vendedor y comprador. Es importante la comunicación, porque permite transmitir determinada información y recibir de forma inmediata y simultánea la respuesta del destinatario de la información. El objetivo principal de este tipo de promoción es informar a un comprador de las características de un producto o servicio y argumentar y convencerle de que adquiera este producto.

La venta personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del comprador. El elemento principal en esta forma de comunicación es la capacidad de retroalimentación inmediata al receptor. Se dice que no habrá nunca una venta en la que no termine mediando un ser humano: el vendedor.

Es importante destinar todos los recursos necesarios y disponibles para que el vendedor reciba la capacitación y entrenamiento adecuado para poder interactuar de forma exitosa con el comprador.

El vendedor debe contar con unos atributos mínimos necesarios. Otros, de diferente forma pueden desarrollarse a través de la capacitación y el entrenamiento para poder interactuar fluidamente con el comprador. Su actuación frente al comprador puede quedar reflejada en los 4 pasos que resume el modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción) (fig. 1). Ello responde a que cada comprador tiene un perfil diferente y característico que lo diferencia de los demás. No es lo mismo la venta sin cita previa (puerta a puerta) que la venta telefónica, la venta a minoristas, a mayoristas, a empresas industriales o a profesionales universitarios. Todos ellos reaccionan de distinta manera, tienen sus propias percepciones, predisposiciones, actitudes, creencias y opiniones.

Para convertir un candidato en prospecto, éste debe calificar en términos de necesidad o deseo, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar.

Las ventas personales requieren de representantes de ventas para desarrollar un planteamiento sistemático y eficaz que se adapte a la clase de cliente y a la situación de compra en particular. Según el grado de especificidad deseado, en el proceso de venta pueden identificarse varios pasos, siete de los cuales son fundamentales, a saber:

1) prospección

2) planeación de las visitas de venta (muchas veces denominada "pre abordaje")

3) abordar al prospecto

4) realización de la presentación de ventas

5) refutación de las objeciones del prospecto

6) cierre de la venta y

7) seguimiento de la venta.

PROSPECCIÓN

En la prospección, los vendedores deben obtener candidatos que necesiten del producto o servicio de la compañía. Para convertir un candidato en prospecto, éste debe calificar en términos de necesidad o deseo, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar.

Característicos de calificación

Necesidad o deseo.

Algunas veces, las necesidades o deseos de las personas pueden no reconocerse o estar latentes hasta que el vendedor logra hacerlas emerger. Por ejemplo, un gerente de oficina puede no sentir la necesidad de un procesador de texto hasta que el vendedor señala sus ventajas. Los vendedores experimentados no tratan de vender productos a personas que no los quieren. Esto no solamente puede ser inútil, sino que incluso puede no ser ético aun si se tiene éxito en el corto plazo. Los vendedores deben vender productos de tal forma que éstos no regresen,

Pero el cliente sí.

Capacidad de compra.

El individuo o la organización deben tener la capacidad para comprar. Por lo general, quienes carecen de flujo de efectivo pueden comprar a crédito o pueden rentar el producto. Si el candidato simplemente no tiene los medios para comprar o cubrir los pagos, tiene poco sentido seguir la negociación, ya que probablemente el producto regrese a poder del vendedor.

Autoridad para comprar.

Aunque el agente de compras pueda tener la autoridad formal para comprar una pieza de maquinaria, algunas veces la decisión final queda en manos del gerente de operaciones o del operador de la maquinaria. Por lo general, en las organizaciones, existen comités de compra que toman la decisión en lugar de un individuo. Tal vez un cónyuge decide qué marca comprar, en tanto que el otro escoge el modelo o las características.

Elegibilidad para comprar.

Imagina que eres un vendedor de seguros de vida y que una persona de 76 años te quiere comprar un seguro de vida a tarifas regulares, sabe que no pasará el examen médico, por lo cual no es elegible.

Cuando el candidato califica en los cuatro criterios: necesidad, capacidad, autoridad y elegibilidad para comprar, se puede declarar que el individuo o la compañía es un prospecto.

Principales métodos de prospección

Centros de influencia.

Al interactuar en estos centros de influencia, los vendedores deben operar de forma discreta y simpática que haga parecer que su ocupación es incidental, y no la razón, para conocer personas.

Seleccionadores.

Muchas veces se paga una cuota a los asociados de ventas o "seleccionadores".

Probablemente los mejores son clientes actuales que proporcionan referencias de clientes potenciales.

Cadena sin fin.

Los clientes actuales y, en especial, los nuevos compradores tienen un interés notorio por elogiar el producto porque quieren aliviar su propia ansiedad al justificar su compra.

Observación.

Las necesidades de las personas con respecto a diversos productos o servicios. Por ejemplo, si un vendedor escucha que cierta compañía busca nuevos empleados, él o ella pueden concluir que probablemente estén creciendo y que necesitarán comprar nuevo equipo de producción o de oficina.

Publicidad.

Muchas organizaciones no dan un seguimiento adecuado a las solicitudes por carta o telefónicas que genera la publicidad de la compañía.

• El 18% de las personas que solicitaron información nunca recibieron ningún material.

• E143% de las personas

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