La venta personal

La venta personal

La venta personal es la representación cara a cara de un producto o una idea ante un cliente potencial por parte de un representante de a compañía u organización. La venta personal difiere de los demás elementos de la promoción en otros dos aspectos de gran importancia. Primero, la labor y los problemas de la venta incluyen, en primer lugar, las relaciones interpersonales. En publicidad por ejemplo, el creativo desarrolla el concepto y el tratamiento de la campaña. En la venta, esto se realiza por medio de las relaciones entre los vendedores y sus clientes, sus supervisores y otros miembros de la organización. Segundo, históricamente, la fusión de ventas se ha separado, desde el punto de vista organizacional, de las otras áreas de un negocio, incluida la publicidad.

El proceso de la venta personal

Las actividades particulares que se asocian con la venta personal varían en cierta forma de una compañía a otra, pero, en general, incluyen los siguientes pasos:

1. Alcanzar un conocimiento

2. Ubicar clientes potenciales

3. Preparar la venta: pre-enfoque

4. Enfocar la presentación de ventas

5. Hacer la presentación de ventas

6. Hacer el seguimiento con las actividades postventa

Alcanzar el conocimiento. Los vendedores modernos deben estar equipados con hechos y cifras. Necesitan un amplio conocimiento de los motivos, las características y el comportamiento del comprador, al igual que de información especifica de su propia compañía, sus productos y la competencia. La cantidad y clase de información necesaria depende del tipo y la línea del producto, las características de cliente, la estructura organizacional y la categoría de venta.

Ubicar clientes potenciales. Localizar nuevos clientes potenciales y luego obtener autorización para hacer una presentación de ventas son actividades claves para un vendedor. La ubicación de compradores es una tarea continua porque los clientes reales siempre se pierden por transferencias y retiro de los vendedores, y por la agresividad de los competidores; entre tanto, nuevos compradores entran de manera constante al mercado.

Preparar la venta: pre-enfoque. Durante esta etapa, los vendedores reúnen información empresarial y personal adicional acerca de los clientes potenciales para calificarlos mas adelante; es decir, determinar si un cliente potencial tiene condiciones excepcionales, información personal, historial con la firma, etc.

La información reunida durante el pre-enfoque ayuda a los vendedores a determinar el mejor método para los clientes potenciales, identificar áreas problema y evitar errores.

Enfocar la presentación de ventas. Un enfoque puede tener muchos objetivos pero, en esencia, es la estrategia que se emplea para captar la atención

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