La fuerza de venta y la venta personal

8.1. LA FUERZA DE VENTA Y LA VENTA PERSONAL.

La fuerza de venta de una empresa está formada por el conjunto de personas que realizan actividades primordialmente con la venta de los productos y servicios ofertados. Constituye uno de los instrumentos más importantes en la estrategia de comunicación, cuya gestión debe realizarse dentro del plan de comunicación e integrada en el marketing-mix de la empresa, y no de forma aislada.

8.1.1. Naturaleza y características de la venta personal.

La venta personal supone un contacto directo entre vendedor y consumidor mediante el cual el primero transmite información a éste con el objeto de persuadirle para que adquiera un determinado producto o servicio.

Los objetivos básicos de la venta personal son:

 Buscar y encontrar clientes potenciales.

 Convertir a estos clientes potenciales en consumidores.

 Asegurar un elevado grado de satisfacción para tales consumidores.

Frente a otros instrumentos de comunicación, la venta personal presenta una serie de ventajas:

 La flexibilidad, ya que permite al vendedor adaptarse a las necesidades, deseos y reacciones del comprador potencial.

 La acción del vendedor permite llevar el proceso de comunicación hasta la venta.

 El mensaje que emite el vendedor alcanza con toda seguridad al comprador potencial.

 La labor del vendedor no se limita a la venta, sino que puede ejercer otras funciones de gran importancia para la empresa, como identificar compradores potenciales, obtener información del mercado, etc.

Sin embargo, la venta personal presenta un inconveniente, y es su alto coste de utilización aprovechando todos los recursos para llegar al mercado. Pero dicho trabajo tiene unas características que le confieren una naturaleza singular:

 Los vendedores son las personas que con mayor fuerza representan la imagen de la empresa.

 La actividad de los vendedores se caracteriza por una mayor libertad y un control directo menos riguroso.

 Los vendedores necesitan grandes dotes de diplomacia con los compradores potenciales.

 Viajar continuamente.

 Con frecuencia al vendedor se le plantean conflictos internos, por una parte debe defender los intereses de la empresa y, por otra, se identifican con los compradores que tienen otros intereses.

El trabajo del vendedor requiere personas con un gran dinamismo y que sean capaces de afrontar con éxito la fuerte tensión emocional que con frecuencia genera su actividad.

8.1.2. Tipos de vendedores.

Establecer una clasificación de los distintos tipos de vendedores puede ser una medida difícil debido a la amplia variedad existente, no obstante, las tareas fundamentales que puede realizar un vendedor son las siguientes:

 Tareas de

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