Motivación de la Fuerza de Ventas

Motivación de la Fuerza de Ventas:

Para incentivar a la fuerza de ventas la Dirección de ventas del BIF empieza por conocer que los motiva que los impulsa a seguir colaborando con nosotros , los motivos más resaltantes por ejemplo: La necesidad de dinero, de reconocimientos por sus logros, de pertenecer a un a un equipo de trabajo como el BIF, de crecer y desarrollarse con el Banco etc. Luego, se emplea una serie de herramientas para estimularlos, mediante incentivos económicos, reconocimientos especiales por objetivos logrados, premios especiales (viajes,..) y otros que la gerencia de ventas del BIF puede implementar de acuerdo a las características de su fuerza de ventas.

Esto con el objetivo de identificar su comportamiento e intenciones laborales en relación al negocio de ventas del BIF y saber si el trabajador de ventas cumple con los requisitos del banco así como para reconocer si esta área , cumple con las expectativas del colaborador o posible colaborador de la FFVV.

La Gestión por Competencias, es el medio que empleamos para Motivar y potenciar el desarrollo de los integrantes de la FFVV del BIF, no sólo como individuos sino como integrantes importantes de un equipo de trabajo. Es esencial establecer para cada persona que labore en el BIF que tiene la oportunidad de hacer una línea de carrera exitosa : crecer en el área profesional actual o acceder a otras áreas laborales generando así un permanente reto de calidad personal y de grupo.

La comunicación es otro de los conceptos en los que se fundamenta la motivación de la FFVV del BIF. Gracias a una comunicación continua, eficaz y con un permanente feedback entre las personas que integran la FFVV del banco, es posible generar un buen clima laboral que se traduce en calidad de servicio y calidad laboral y buenos indicadores de venta motivarlos escuchando sus inquietudes y sugerencias.

A través de la capacitación continua y la exigencia permanente se motiva al potencial Humano. .Hacemos énfasis en las personas, respetando su individualidad, sus intereses y metas, haciendo todo lo posible por propiciar nuevos retos e incentivar el cambio en nuestro grupo humano potencializando las habilidades de ventas en el caso de la FFVV del BIF.

La dirección de ventas del BIF reconoce que , para la fuerza de ventas uno de los detonadores de su motivación es el dinero, como incentivo , pero hoy la GV sabe que eso no genera una trascendencia del logro y de la motivación , por esta razón se acompaña el premio en efectivo con otros reconocimientos, como por ejemplo ascenso que genera el buen desempeño, viajes, cursos o estudios de capacitación , como incentivo para que la FFVV siga manteniendo esa línea de éxito, así como también fomenta el trabajo en equipo, para que las competencias no se vuelvan solo el logro del reconocimiento personal sino del esfuerzo grupal , siendo esta una muy buena estrategia de motivación para la FFVV en el BIF.

La dirección de ventas del BIF reconoce que la mejor manera de monitorear la fuerza de ventas es lograr que ellos mismos lo hagan de manera autónoma y por su propio beneficio. ¿Cómo lograrlo? Con un atractivo plan de incentivos que los motive a hacerlo.

La función de hacer seguimiento de las ventas, monitorear los resultados y auditar el desempeño, debe recaer en cada uno de los vendedores, responsables de su gestión y motivados por herramientas que los apoyen en dicha labor.

Existen técnicas y principios basados, especialmente, en la atención, comunicación, análisis, empatía que motivan la FFVV, para colaborar y trabajar hacia una sola meta en beneficio común y no individual es lo ue plantea la Dirección de Ventas.

Para motivar a la FFVV del BIF se tiene en cuenta las Relaciones Humanas con su entorno laboral es decir, en relación al buen clima laboral que la dirección de venta se preocupa por mantener a través de una excelente comunicación entre cada uno de los integrantes de la FFVV , atendiendo y cubriendo las necesidades laborales ofreciéndoles todas las herramientas de gestión necesarias para que esta realice su trabajo con comodidad y efectividad .La Dirección de Venta motiva a sus colaboradores garantizando su seguridad y estabilidad laboral y generar en ellos motivos positivos para seguir contribuyendo con el éxito del BIF , con confianza y respaldo . Además, les ofrece la oportunidad de adquirir habilidades de socialización que necesita la FFVV en cuanto la interacción con los clientes para establecer mejores relaciones a largo plazo entre cliente y FFVV como asesores de servicios a través de cursos y capacitaciones que el BIF imparte ya sea como un incentivo o capacitación de la FFVV cuando necesitan potenciar sus habilidades. Por otro lado el BIF motiva a su FFVV cubriendo sus necesidades de Autorrealización , es decir provee a su FFVV con los medios necesarios para que estos cumplan con su proyecto de vida motivando el desarrollo humano generando más oportunidades y logros con el objeto de mantener en ellos una buena autoestima que se refleje en persistencia para lograr los objetivos trazados beneficiando al cliente, al vendedor y al banco , es decir el BIF basa sus herramientas motivacionales en la Teoría de LAS NECESIDADES (MASLOW) reconociendo los logros impartiendo confianza para generar el éxito mediante relaciones amistosas y afectuosas etc. También se basa en la Teoría Motivador- Higiene (HERZBERG) cuidando los dos factores de esta teoría que son los factores de higiene ( extrínsecos) es decir cuida mucho que el entorno laboral sea el adecuado , incentivan a su FFVV a trabajar con ganas mediante beneficios extras comisiones Sueldos un adecuado ambiente físico ofreciéndoles seguridad laboral mediante cumplimientos de metas u objetivos premiando su esfuerzo. Así como los factores motivadores (intrínsecos) es decir la Dirección de Ventas del BIF se preocupa porque su FFVV sienta orgullo por lo que hace reconociendo y premiando sus aportes y el logro de objetivos generando para ellos más oportunidades de crecimiento, responsabilidad, independencia laboral apoyando su autorrealización, por ejemplo con ascensos o crecimiento laboral.

Aplican también la teoría de las expectativas:

Entre las Herramientas motivacionales que Utiliza La DV en su FFVV son:

1) Premios Económicos en cuanto a al logro de objetivos mensuales.

2) Concursos entre los vendedores

3) Programas de incentivos

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