Econometria, "fuerza De Ventas"

CASO 3 “FUERZA DE VENTA”

PASO 1.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo. El concepto de ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo de promoción y ventas. En el siguiente problema analizaremos la fuerza de ventas de una empresa “X”, con el fin de entender, el funcionamiento, dependiendo de las distintas variables, que conforman la estructura de la misma.

PASO 2.- OBJETIVOS

Con los datos anteriores realizar lo siguiente:

1) tabla auxiliar

2) explicación de bucles

3) graficas

4) diagrama de flujo

5) conclusión

PASO 3.- TABLA AUXILIAR:

Variable Símbolo Tipo Unidad Valor inicial Ecuación Bucles

1 Contratación neta CN Flujo personas/Mes (fuerza de ventas indicada - Fuerza de Ventas) /

plazo para ajustar la fuerza de ventas *

2 Flujo de caja FC Auxiliar $ /Mes pedidos recibidos * precio del artículo

3 Fuerza de ventas FV Nivel Personas INTEG(contratación neta, 50) *

4 Fuerza de ventas indicada FVI Auxiliar Personas presupuesto de ventas / salarios *

5 Ingresos por ventas IV Auxiliar $/unidad 10 10

6 Pedidos recibidos PR Auxiliar Unidades/mes Fuerza de Ventas * productividad de la fuerza de ventas *

7 Plazo para ajustar la fuerza de ventas PAFV Auxiliar Mes 6 6

8 Precio del articulo PA Auxiliar $/unidad 100 100

9 Presupuesto de ventas PV Auxiliar $/mes pedidos recibidos * ingresos por ventas *

10 Productividad de la fuerza de ventas PFV Auxiliar Unidades/(personas*mes) 210 PFV=210

11 Salarios S Auxiliar $/(personas*mes) 2000 S=2000

PASO 4.- EXPLICACION DE BUCLES

En este problema se identifico 1 bucle:

1.- Fuerzas de ventas, pedidos recibidos, presupuesto de ventas, fuerza de ventas indicada, contratación neta, el bucle es positivo.

PASO 5 .GRAFICAS

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