LA NUEVA CIENCIA DE LA PRODUCTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS

El papel de la información durante la historia ha sido fundamental en el proceso de distribución de la riqueza y el poder, solo aquellas naciones e instituciones que la obtenían en el momento indicado conseguían inclinar la balanza a su favor, el anterior fenómeno tradicionalmente se ha resumido como quien tiene la información tiene el poder y a pesar de sonar a retorica cada día toma más validez en las diferentes ámbitos de la vida humana incluyendo la actividad económica y empresarial. Pero es de resaltar que no solo es necesario adquirir la información precisa y a tiempo, también es necesario contar con herramientas de análisis que permitan realizar el uso adecuado de esta.

Son varios los departamentos comerciales que teniendo en cuenta bases o principios de la anterior reflexión capturan y analizan la información de sus clientes y el mercado, con el fin de mediante las nuevas herramientas informáticas que incorporan bases de estadística obtener mejores beneficios al optimizar criterios básicos para el área de ventas, muchos dicen que la industria esta presenciando el nacimiento de la ciencia de la productividad de la fuerza de ventas. Esta combinación de análisis de información, capacitación de vendedores, dotación con herramientas y correcta segmentación y distribución de los territorios de ventas ha demostrado su funcionamiento en grandes multinacionales, aumentando de forma sustancial la participación de estas en el mercado sin necesidad de incrementar innecesariamente su fuerza de ventas lo que se traduce en más beneficios con menos costos. Estando ya inmersas en un mercado globalizado las compañías colombianas no pueden ignorar esta poderosa herramienta pues sin esta estarían en desventaja comparándose con las grandes empresas que día a día llegan al país y mucho mas ante los posibles tratados de libre comercio con Estados Unidos y Corea del Sur, naciones mundialmente reconocidas por su gran capacidad de aplicación de la tecnología al sector industrial.

Todo lo anterior se puede lograr teniendo en cuenta que solo la información correcta en el momento indicado nos permite refinar y evaluar criterios como: el de los productos dirigidos que se puede resumir como llevar la segmentación un paso más adelante para entregar el producto indicado a el cliente indicado; aplicar la automatización, herramientas y procedimientos optimizados al análisis de la información con el fin de mejorar la productividad de la fuerza de ventas esto se logra fácilmente mediante el uso de herramientas de tipo informático; una adecuada gestión del desempeño en la que se planifica con información además de entregar incentivos a la fuerza de ventas y con una adecuada distribución de la fuerza de ventas que permita identificar los canales adecuados, el tiempo optimo que deben dedicar sus vendedores con cada cliente y los territorios de venta apropiados. Aplicar los anteriores criterios

...