El gran secreto para tratar con la gente

Primera parte: Técnicas fundamentales para tratar a los demás.

• Regla #1: No critique, condene ni se queje.

“Si quieres recoger miel, no des puntapiés a la colmena”.

- El gran secreto para tratar con la gente

Jonh Dewey, uno de los más profundos filósofos de USA dijo que el impulso más profundo de la naturaleza humana es “el deseo de ser importante”. Este sentido de importancia es lo que inspiró a Dickens para escribir sus novelas inmortales. Ese lo que hizo de Rockefeller reuniera millones y millones de dólares que jamás gastó.

Si esto es así, imagina los milagros que tú o yo podremos lograr ofreciendo a los demás un reconocimiento sincero de su importancia en el mundo. Nos cuenta Dale que una de las primeras personas que comenzó a ganar más de 1 millón de dólares anuales en USA fue Charles Schwab, designado presidente de una gran empresa fabricante de acero, que ese momento atravesaba muchos problemas. ¿Por qué Schwab era un buen candidato? ¿Porque sabía más que nadie acerca de la fabricación del acero? ¿Porque era un genio? No. Schwab fue elegido por su capacidad de tratar con la gente. ¿Su secreto? según él mismo:

“Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo entre las personas, y que la forma de desarrollar lo mejor que hay en una persona es por medio del aprecio y el apoyo.

Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las críticas de sus superiores. Jamás critico a nadie. Creo que se debe dar a una persona un incentivo para que trabaje. Por eso siempre estoy deseoso de ensalzar, y soy reacio a encontrar defectos. Si algo me gusta, soy caluroso en mi aprobación y generoso en mis elogios.”

¿Qué solemos hacer la mayoría? Si algo no nos gusta, armamos un escándalo; si nos gusta, no decimos nada.

Con esto, no estamos hablando de adular por adular. Estamos hablando de un elogio sincero. De aceptar a las personas tal y como son. Y para ello se necesita una gran dosis de humildad, que se recoge en la siguiente frase:

“Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido, aprendo de él” (Emerson)

Trata pues de pensar en las buenas cualidades de los demás. Olvida la adulación barata. Da una prueba de aprecio honrado, sincero de esas cualidades, y la gente acogerá con cariño tus palabras y las atesorará y las repetirá toda su vida.

Cualquiera puede criticar, censurar y quejarse, y casi todos los tontos lo hace. Pero se necesita carácter y dominio de sí mismo para ser comprensivo y capaz de perdonar. En lugar de condenar a la gente hay que tratar de comprenderla.

Se puede afirmar que 99.9 de cada 100 hombres no se critica a sí mismo por mas grandes que sean sus errores. Las críticas son inútiles, pues en lugar de provocar cambios duraderos, ponen al que es criticado a la defensiva y tenga una justificación. ttfr

En este capítulo se muestran varios ejemplos sobre lo inútil que es la crítica, tal ejemplo es el del Ex Presidente de los Estados Unidos, Abraham Lincoln, el supo de lo poco útil que es la critica y por eso dijo “No juzgues si no quieres ser juzgado”.

• Regla #2: Demuestre aprecio honrado y sincero:

El impulso más profundo de la naturaleza humana, es el deseo de ser importante .- John Dewey.

Sin ese anhelo nuestra civilización no habría sido posible. Alfred Lint

REGLA 2. Demuestre aprecio honrado y sincero. John Dewey sostenía que el impulso más profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser importante. Sin ese anhelo, que llevó a Colón a reclamar el título de “Almirante del Océano y Virrey de las Indias”, que hizo que Catalina la Grande se negara a abrir las cartas que no estuvieran dirigidas a “Su Majestad Imperial” o que Washington se hiciera llamar “Su Grandeza, el Presidente de los Estados Unidos”, sin ese anhelo que ha inspirado siempre a pensadores y artistas inmortales, nuestra civilización no habría sido posible. Alfred Lunt, uno de los actores más destacados de su época, declaró: Nada hay que yo necesite tanto como alimento para mi propia estima.

Cada persona satisface su deseo de ser alguien de una forma diferente y esa es la característica que mejor define su carácter. De hecho, los manicomios están llenos de sujetos que han encontrado en la locura la importancia que en la cordura les ha sido negada. Así, si algunas personas tienen tanta sed de importancia que llegan a la demencia, imagine por un instante los milagros que podría usted lograr con tan sólo ofrecerle al prójimo una honrada apreciación de su relevancia. Charles Schwab, primer presidente de la United States Steel Company, y diestro como pocos en este arte, explicaba su éxito con estas sencillas palabras: Si algo me gusta, soy caluroso en mi aprobación y generoso en mis elogios.

No se trata de ser adulador y embriagar a los demás con artificiales lisonjas, pues como sucede con el dinero falso, la adulación nos puede poner en aprietos si queremos hacerla circular. Se trata de reconocer las fortalezas del otro y apreciarlas de forma sincera. Hacer lo que hacía Emerson, cuyo prestigio personal no le impedía reconocer y elogiar las cualidades ajenas: Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido, aprendo de él.

REGLA 3. Despierte en los demás un deseo vehemente. Si quiere que los otros se interesen por algo, póngase en su posición, piense qué les gusta, hábleles de lo que ellos quieren y muéstreles cómo conseguirlo. Al fin y al cabo, uno sólo hace aquello que quiere hacer, pues el auténtico motor de las acciones humanas es el deseo personal de realizarlas. En lugar de hablarle al otro de lo que usted quiere que haga, tómese una pausa y piense: ¿cómo puedo lograr que desee hacerlo?. Entonces podrá presentar las cosas de modo que el otro pueda ver que le generan beneficios.

El vendedor que logra demostrarnos que sus servicios o sus productos nos ayudarán a resolver nuestros problemas, no tendrá que esforzarse por vendernos nada. Ya lo compraremos nosotros. Haga como el padre de Tim, aquel niño que iba a comenzar el parvulario al día siguiente y se negaba a ir, entre lágrimas y gritos. En lugar de obligarlo por la fuerza, el padre sacó unas pinturas e invitó a su esposa y a su otro hijo a pintar con los dedos en la cocina. Cuando Tim quiso participar en la actividad, su padre le dijo: Oh, no, tienes que ir al parvulario para aprender a pintar con los dedos. Esas pocas palabras bastaron para despertar todo el interés de Tim por el parvulario, y al día siguiente no veía la hora de comenzar las clases.

Primera parte: Técnicas

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