Existe una amplia variedad en la efectividad de los representantes de ventas, la calidad de estos trae un efecto sustancial sobre el volumen de ventas.

Reclutamiento y selección

Importancia

1.Existe una amplia variedad en la efectividad de los representantes de ventas, la calidad de estos trae un efecto sustancial sobre el volumen de ventas.

2.Los representantes de ventas implican altos costos, entre los que destaca la capacitación, vehículos, viáticos, etc.

3. Otros determinantes importantes para el éxito, como la capacitación y motivación, son altamente dependientes de las cualidades intrínsecas del reclutado. Las técnicas de motivación estimulan al sujeto para lograr más ventas, pero nada más, mucha de esta motivación también dependerá de la motivación innata del individuo para concretas ventas difíciles.

Según un estudio de Galbraith , Kiely y Watkins las características que ataren a los ejecutivo de ventas y lo que más valoran de su trabajo son: los métodos de trabajo, independencia, ingresos, etc. Asimismo, el reclutamiento y selección son una tarea difícil cuando se opera en mercados extranjeros. El reclutamiento de estos puede ser en 3 opciones:

Contratar a aspirantes expatriados (personal de ventas del país origen), tienen alto nivel de conocimiento, habilidad y disposición, pero también implican más costos que los ejecutivos locales. Segunda opción, contratar nacionales del país anfitrión, poseen la cultura y el mercado, así como el idioma y tradición. Tercera opción contratar nacionales de un tercer país, personas de nacionalidades similares en una región, con habilidades de lenguaje y disponibilidad de cultura.

Etapas del proceso de selección y reclutamiento:

1.Preparacion de la descripción del trabajo y especificación del personal 

Primero se debe describir el trabajo a realizar (deberes, responsabilidades, requerimientos técnicos, etc.). Una vez que se describe el trabajo a realizar esto servirá como guía de la especificación del personal, el cual se describirá las cualidades y habilidades del personal a contratar entre otros como criterios de selección. Asimismo, las 2 habilidades más importantes para vender según Mayer es la empatía, comprender los problemas y las necesidades del cliente y el impulso de ego, que es la necesidad del personal de realizar la venta. Asegurando que si tienen esto tendrán éxito al vender lo que sea. Para los gerentes de cuentas clave el reclutamiento es diferente, ya que generan relaciones a largo plazo con los clientes y tras de ellos tienen el apoyado de un equipo de producción, finanzas, logística,etc. Por lo cual se requerirá habilidades de poder de coordinación y aceleración al servicio de cuentas.

2. Identificación de fuentes de reclutamiento y métodos de comunicación 

Existen 6 fuentes principales de reclutamiento

1.personal de la compañía, tanto la empresa como el candidato conocen de los productos y la compañía en sí, reduce el riesgo, pero no existe la garantía de que posea la habilidad de vender.

2.Agencias de reclutamiento, se les presenta a la empresa los candidatos más fuertes.

3.Instituciones educativas, La ventaja probabilidad de que el candidato sea inteligente y posea las calificaciones y técnicas requeridas

4.Competidores, el ejecutivo de ventas conoce el mercado y a sus clientes

5.Otras industrias y desempleados, pueden ofrecer candidatos con experiencia en ventas.

6.Comunicacion, los reclutadores utilizan anuncios como la principal herramienta de comunicación, tanto el tamaño como el contenido del anuncio debe ser los adecuados.

3.Diseño de un formato de solicitud efectivo y elaboración de una lista corta

Método rápido y poco costoso para examinar a candidatos con el objetivo de generar una lista corta por entrevistar. Las preguntas en el formato deben permitir al gerente de ventas verificar si el candidato está calificado, la solicitud con frecuencia es el filtro inicial. Por ello, su diseño cuidadoso. Cuatro categorías de información son usuales en los formatos de solicitud: Personal, Educación, Historia de empleo y Otros intereses .

...