Foro 3 Caso Kraft ¿En qué difiere el rol de un agente de exportación de un representante de ventas de exportación?

Foro 3 Caso Kraft

1. ¿En qué difiere el rol de un agente de exportación de un representante de ventas de exportación?

En primer lugar, el rol que cumple el agente de exportación es de intermediario entre la empresa que desea sacar al exterior sus productos y otra, en el país de destino, que desea adquirir la mercadería, es decir, realiza operaciones internacionales. Así mismo, se encargan de realizar los trámites como el pago de aranceles, supervisar los embarques y las revisiones en las zonas primarias, presentar la documentación facturas, permisos de exportación del país de origen, permiso de importación del país de destino, seguros, certificaciones, rutas, entre otros. Cabe resaltar que el agente se representa como un intermediario porque concluye operaciones internacionales a cambio de una comisión. Por otro lado, el rol de un representante de ventas de exportación tiene como objetivo posicionar su producto dentro del mercado, es decir, se encarga de vender los productos en el extranjero directamente ya que, investiga mercados y clientes potenciales, se contacta con estos y se va directamente a la oficina del comprador para cerrar la venta. Frente a esto, podemos decir que el representante de ventas de exportación es el encargado de revisar y solucionar los problemas que se puedan presentar cuando las empresas inician su camino en la internacionalización, principalmente en procesos de exportación. En conclusión, mientras que el representante se encarga de afianzar y guiar a la empresa para salir al mercado internacional, con lo cual también puede llegar a cumplir funciones de representación en destino; el agente de exportación ayuda a establecer las operaciones con futuros clientes, ya que tiene una cartera definida con la cual es más fácil el contacto y se genera una confianza con la empresa exportadora

1. ¿Cuál es la diferencia que debe considerarse cuando los gerentes de ventas internacionales elaboran sus planes de exportación?

Los gerentes de ventas internacionales se encargan de vender productos o servicios al cliente en el extranjero. Para ello, investigan los mercados potenciales, realizan visitas personales, organizan promociones, contratan agentes y distribuidores y negocian contrato de venta. Al realizar sus planes de exportación tienen que considerar, para empezar, el análisis de la empresa en la que trabajan (perfil de la compañía, su situación, competencias, evaluación global, entre otros). Luego de hacer un análisis realizar una investigación de posibles mercados para poder aplicar estrategias que sean convenientes para comenzar a vender en ese mercado. Así mimos,  dentro de la elaboración de sus planes, los gerentes de ventas internacionales deben adaptar, según los factores anteriormente mencionados, el producto o servicio que se brindará a este nuevo mercado al que se quiere llegar y, de esta forma, se pueda identificar mejor las necesidades de las personas a las cuales se quiere llegar. Además de los factores culturales y de las características de los consumidores del país de destino, se debe considerar también la forma como se desarrollan los negocios en el país al que se busca llegar, es decir, debe conocerse cuales son las rutas o los medios idóneos para poder llegar, cómo es la infraestructura de la competencia potencial, cuales son los sitios donde el público objetivo suele comprar para poner los productos que se ofrecerán, entre otras. Es importante analizar el proceso logístico de cómo se hará la distribución de lo que se quiere ofrecer y la promoción del mismo, ya que en algunos países realizar una venta es más difícil y en otros, puede ser más fácil por la misma percepción de los clientes. En este caso, Quality Krafts Carpets Ltd. debe estudiar a fondo el mercado estadounidense, para poder conocer cuán accesible será para la venta de sus alfombras y a su vez identificar más características importantes como la buena reputación con la que cuentan las alfombras británicas en Estados Unidos, las cuales son consideradas como sinónimo de estatus. Esto brinda un perfil de consumidor más definido al que se dirigirán.  

1.  ¿De qué manera la tendencia mundial hacia la urbanización y los viajes a otros países afecta las oportunidades de ventas en el mercado?

Hoy en día, el mundo se encuentra más globalizado que antes, es decir las ventas de una compañía pueden llegar a cualquier parte, ya que existen distintos medios para realizar la venta. La manera en que la tendencia mundial hacia la urbanización y los viajes a otros países afecta las oportunidades de ventas en el mercado es que en otros lugares por temas de calidad o por marca, los clientes que se vuelven urbanizados comienzan a ser un poco exigentes en los productos. Por ello, el mercado internacional atrae normalmente un número mayor de personas, puesto que algunos piensan o creen que puede ser mejor el producto extranjero que los que se ofrecen en su país. Decimos esto debido a que esto puede variar según la perspectiva que se puede tener como empresa en el rubro en que cada una se desempeña; si hablamos de la tendencia hacia la urbanización es lógico que para las empresas que suelen trabajar en las ciudades o zonas urbanas esto se vea como algo positivo, ya que puede verse incrementado su mercado potencial y, a su vez, aumentar el volumen de ventas ofreciendo sus productos en nuevos mercados, para ello siempre debe realizarse de forma previa un estudio de mercado con el fin de evaluar si en dicho lugar existe demanda potencial del producto. De esta forma, se minimizan riesgos al llevar los productos a nuevos mercados. Por otra parte, este efecto puede ser negativo, ya que un incremento tan acelerado podría ocasionar que la demanda se incremente muy rápido con lo cual es probable que ingresen muchas más empresas al mercado para formar un nuevo equilibro o que se deban bajar los precios, esto también tal vez como resultado de la misma competencia debido a que mucho de los productos extranjeros que ingresan suelen ser producidos a menores costos porque se ahorra en mano de obra o insumos (ej. Mediante la tercerización), con lo cual a futuro los márgenes podrían bajar y si no se tiene un plan de contingencia dentro de las estrategias de la empresa, esto podría ser muy perjudicial. En cuanto a los viajes que se realizan a otros países, los cuales son cada vez más constantes, estos pueden ser tanto por parte de personas naturales como personas jurídicas mediante los planes de expansión internacional que ahora son tan fundamentales dentro de los planes de toda empresa. Con respecto a las personas de a pie, el efecto no es tan significativo, ya que los viajes se realizan a todos los países con lo cual siempre se generan nuevas oportunidades de negocios para las empresas en las cuales se pueden generar ventas al captar nuevos clientes; sin embargo, si hablamos de personas jurídicas, viajar a otros países, es decir, la internacionalización, mientras que para ellos les genera mayores oportunidades para poder generar ventas y conocer nuevos mercados, para las empresas locales genera un riesgo de bajar su participación que ya se tiene en el mercado.

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