La venta de shampoo en el mercado Colombiano

1. Identificar que variable explica mejor la venta de shampoo en el mercado Colombiano: el precio, el volumen, el canal de distribución, la región, el tipo de presentación; o la combinación de alguna (s) variable (s) o de todas

El volumen de ventas explica la participación y la tendencia de ventas en el mercado colombiano, es importante señalar el liderazgo en volumen de ventas ( y por ultimo relacionado con la producción) de Procter & Gamble y Unilever con poca variabilidad en sus ventas bimestre a bimestre (4%) , seguida por la local Quala, que aprovechó la caída de volumen de la líderes hacia finales

del 2006 repuntando y recuperando participación de mercado, sin embargo esta empresa presenta alta variabilidad en sus ventas (44%). Luego el canal de distribución explica claramente los pesos específicos de cada canal, entendiendo que ser fuerte en el canal de mayor peso hace que puedas lograr una posición competitiva a nivel de todos los canales. Esto se ve claramente en las líderes Procter y Unilever. Se ve también una relación directa entre los puntos de venta y la posición de dominio del mercado: La top 5 en número de puntos de venta ponderado son a su vez las Top 5 en volumen de ventas. (Procter, Unilever, Quala, Johnson y Colgate) La presentación del producto explica cuáles son los envases preferidos por el público colombiano que son las botellas con casi 80%.

2. En función a lo anterior, cómo definiría Ud. la categoría de Shampoo en el mercado Colombiano.

Es un mercado dominado por dos multinacionales que tienen más del 50% de MS, con un fuerte nivel de inversión en publicidad y trade (55% del total). Es un mercado que prefiere comprar los productos por el canal moderno (73%) y prefiere las presentación en botella (80%) . La estrategia de concentrar producto en la mayor cantidad de puntos de venta da

como resultado una mejor performance en el volumen de ventas.

3. Quiénes son los principales actores del mercado, en precio y volumen, por canal y por región.

Los principales actores por volumen, por canal y por región son: PROCTER & GAMBLE y UNILEVER.

Por canal:

4. Existe alguna marcada diferencia en el liderazgo regional, el del canal.

5. La estrategia de distribución es relevante. Identifique que variable explica mejor la misma, sin considerar las ventas en soles y en volumen. Para su respuesta considere; la distribución numérica y ponderada, los gastos de Trade y los de publicidad, en forma desglosada.

Para implementar un objetivo de liderazgo en el mercado se tiene que considerar una estrategia de saturación en los canales o utilizar distribuidores exclusivos acompañado por una fuerte

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