METODO SPIN

Mauricio Valdés P.

mauriciovaldes@convenser.com

Celular : 310 234 43 88

Bogotá - Colombia

Consultoría en Ventas y Servicio - CONVENSER

8 IDEAS PARA CERRAR MAS VENTAS

Una de las preguntas más intrigante en ventas es esta:

¿Por qué los vendedores invertimos una gran cantidad de tiempo, esfuerzo y energía para conseguir estar cara a cara con un prospecto solamente para dejar pasar la oportunidad de venderles nuestros productos o servicios?

¿Es falta de capacidad para crear valor en la mente del prospecto? ¿O es que los vendedores no sabemos realmente en qué momento pedir al cliente que tome una decisión de compra?

La verdad es que las respuestas no son sencillas. Las causas reales son:

- Falta de orientación hacia resultados.

- Falta de empatía.

- Falta de formación en ventas.

- Falta de confianza o de auto estima.

- Falta de confianza en el producto o servicio. - Falta de un proceso de venta que conduzca al cierre.

Probablemente hay otras razones, pero el hecho es que cuando una venta no se cierra, generalmente es por causa nuestra. Por lo tanto, habría que dejar de culpar al marketing, al precio, a la dirección, a la zona, la calidad del producto o cualquier otra causa.

Si esto es así, ¿cómo se puede arreglar el problema?

Vamos a ver ocho ideas o estrategias específicas para mejorar nuestro cierre de ventas:

1. Entendamos de qué se trata nuestro trabajo:

La principal razón por la cual nos contratan es para conseguir pedidos. No se trata de relaciones públicas, servicio al cliente, soporte técnico o cualquier otra cosa. Es ventas. Punto.

2. Aprendamos a usar preguntas abiertas para afinar nuestra argumentación.

3. Aprendamos a escuchar mejor y a observar mejor. Escuchemos lo que le dicen los compradores. Prestemos especial atención al lenguaje no-verbal.

4. Dominemos el arte de vender con valor agregado, de tal manera que podamos presentar un producto o servicio de un modo que lo haga prácticamente irresistible.

5. Asegurémonos de estar frente a compradores que realmente tengan la autoridad de decir "si". 6. Creamos en nosotros mismos, en su empresa, en su producto o servicio hasta tal punto que le parezca natural que otros lo adquieran y, por lo tanto, pedirles que lo adquieran. 7. Aprendamos, apliquemos y dominemos al menos dos maneras de cerrar la venta, y úselas. 8. Aprendamos los fundamentos de la negociación; aprendamos a conseguir acuerdos y solicitar compromisos. Hace 50 años Alfred Tack dijo: "Si usted no cierra la venta, está trabajando para la competencia".

Recordemos que las comisiones por las ventas que no conseguimos van a terminar en el bolsillo de otro vendedor.

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