Métodos de pronostico cualitativos

MÉTODOS DE PRONÓSTICOS CUALITATIVOS

Administracion de Operaciones

Juan Gregorio Arrieta

Equipo:

Emily Rivas Ochoa

Natalia Correa Machado

Andrea Cely Almeyda

Universidad EAFIT

2020-2

Resumen

En este documento de investigación bibliográfica se hablará acerca de los métodos de pronósticos cualitativos para el análisis de diferentes industrias.  Estos están basados en la experiencia y/o subjetividad de quien los realiza y son utilizados cuando no se cuenta con un histórico lo suficientemente confiable para realizar análisis cuantitativos o cuando se quiere lanzar un producto completamente nuevo al mercado. Se describe particularmente el método de Análisis de Fuerza de Ventas, método Delphi, la Investigación de Mercados, el Juicio Informado y la Analogía con los Ciclos de Vida; y, se tiene en cuenta las diferentes etapas o procesos a seguir, las condiciones que puedan haber sobre estos y un ejemplo clave para entender el método.

Palabras Clave: Métodos cualitativos, análisis, mercado, pronóstico.

Abstract

In this document the reader will find a bibliographic research about different qualitative forecasting methods, which are based on the experiences and/or subjectivity of those that perform the research and are useful for the analysis in different industries. These are used when there is no strong  evidence for a quantitative analysis in the historic books of a company or when a launch of  a completely new product is on the table. The following will be described, the steps and when to use it will be explained, and an example will be provided for further understanding: Sales Force Analysis, Delphi method, Market Research, Informed Judgment and Analogy with Life Cycles.

Key Words: Qualitative methods, analysis, market, forecast.

Introducción

El mundo está en constante cambio y es por esto que cada día surgen nuevas estrategias para conocer el mercado y poder lanzar productos que sean competitivos y exitosos frente a lo existente, por esto surgen los métodos de pronósticos cualitativos que son herramientas que sirven para evaluar las variables que pueden afectar un producto desde su diseño hasta su lanzamiento y que no hacen parte de las categorías analíticas cuantitativas; se utilizan para predecir el comportamiento de los productos, para prever posibles errores e incluso para diseñar y rediseñar de manera exitosa, es por esto que se busca identificar y entender cómo funcionan estos métodos y como pueden ser utilizados para obtener mejores resultados entendiendo a los consumidores en beneficio de las compañías.

Métodos cualitativos  

Análisis fuerza de ventas 

Los recursos humanos y materiales de los que dispone una compañía para hacer sus productos o servicios son los más importantes ya que de ellos depende la producción. En el análisis de fuerza de ventas se busca sacarle el máximo provecho y rendimiento para conseguir un equilibrio entre la inversión y la oferta (Salazar, V.D). Para esto se necesita conocer las ventas de una empresa y se pueden usar cuatro herramientas. La primera, nuevos clientes, trata de entender cuántos clientes es capaz de atraer un vendedor en un determinado tiempo. La segunda, venta de productos, trata de hacer un libro de ventas en donde se tiene registrado cantidad de artículos vendidos, el precio y el responsable de venta. El tercero, segmentación de clientes, trata de tener un perfil más exacto de los clientes que generan más ingresos. El cuarto, repetir ventas, que consta de entender por qué medio de mercadeo se consigue el mayor número de clientes. En una tienda de ropa, por ejemplo, se puede usar la afiliación a la marca con una tarjeta. Con ella no solo se puede incentivar la compra por medio de descuentos sino que también entender la frecuencia con la que un cliente va al punto de venta, que vendedor tiene un mejor desempeño, y los nuevos clientes de la marca.

Método Delphi

Es utilizado para pronosticar el comportamiento de un fenómeno en el futuro por medio de la recolección de juicios de expertos sobre la problemática o temática particular “Permite la transformación durante la investigación de las apreciaciones individuales de los expertos en un juicio colectivo superior” (Valdés, 2013). El método Delphi se compone de unas características específicas, el proceso debe ser de manera anónima, es decir ninguno de los expertos conoce la identidad de los otros participantes, se da retroalimentación para que los expertos puedan modificar sus opiniones y se busca que dentro del grupo haya un consenso de opiniones a partir de las diferencias e igualdades.

Según Suárez (2012) en un artículo de la EOI (Escuela de Organización Industrial) el método Delphi consta de 4 fases:

1. Fase de preparación: Formulación del problema y objetivo general de la consulta, selección de los expertos, teniendo en cuenta los criterios de selección como área de experticia, localización geográfica, profesión, entre otros. También se realiza el documento que se someterá al juicio y el medio por el cual será enviado.
2. Fase de consulta: Se compone de dos dimensiones, La Cualitativa que incluye criterios de experiencia, posición, responsabilidad, acceso a la información y disponibilidad; y La Cuantitativa que se basa en la elección del tamaño de la muestra en función de los recursos, medios y tiempo disponible.
3. Fase de elaboración y lanzamiento de los cuestionarios: Se elaboran los cuestionarios de manera que sean claros para el panel. Luego las respuestas deberán ser cuantificadas, analizadas y ponderadas.
4. Fase de explotación de resultados: Se busca precisar la opinión media consensuada para que esta pueda ser enseñadas al siguiente encuestado en el segundo envío del cuestionario. Se extraen las respuestas y si fuera necesario se realizaría una tercera oleada.

Investigación de mercados

Se define como la recopilación y análisis de información realizada de forma sistemática que permite a la empresa establecer políticas, objetivos, planes y estrategias que se adecuen a sus intereses. La manera en que esto es posible es detectando las necesidades de los consumidores para poder diseñar estrategias enfocadas en ellos, todo esto con el objetivo de reducir la incertidumbre y el riesgo para que el proceso de toma de decisiones sea más seguro y óptimo (Nuño, 2020).

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