Principios del Marketing

Principios del Marketing

1. Relaciones con los clientes:

Actualmente las empresas crean una relación con sus clientes más directos y perdurables con sus clientes seleccionados cuidadosamente; es decir las compañías se centran en una menor cantidad de clientes pero más rentables antes las empresas se centraban en el marketing masivo que llegaba a todos los clientes posibles. Algunas de las tendencias en que las compañías están relacionándose con sus clientes son las siguientes:

Relaciones con los clientes seleccionados mas cuidadosamente: las compañías se centran en una menor cantidad de clientes, pero más rentables. En la llamada administración selectiva de relaciones, muchas compañías emplean ahora el análisis de rentabilidad del cliente para descartar clientes perdedores y concentrarse en mimar a los ganadores. Una vez identificados los clientes redituables, las empresas pueden crear ofertas atractivas y tratamientos especiales para atraerlos y ganar su lealtad.

Relaciones a largo plazo: Así como los clientes están siendo más selectivos con los clientes que quieren atender, también la compañía ofrece al cliente una relación más profunda y perdurable. En la actualidad aplican la administración de las relaciones para retener a los clientes actuales y cultivar relaciones redituables y a largo plazo. Como resultado, los costos para atraer a un cliente nuevo es más elevado que mantener satisfecho al cliente actual.

Relaciones Directas: Aparte de relacionarse más profundamente con los clientes las compañías se relacionan más directamente. Por ejemplo, Sony vende consolas PlayStation y juegos a través de detallistas, apoyados por millones de dólares de publicidad masiva. Sin embargo, Sony usa su sitio web (www.PlayStation.com) para crear relaciones con jugadores de todas las edades. El sitio ofrece información sobre las últimas noticias y promociones de los juegos, guías de juego y soporte, e incluso tiene foros en línea donde los jugadores intercambian consejos e historias.

Crear relaciones adecuadas con los clientes correctos: Las compañías tienen que administrar con mucho cuidado el valor capital del cliente. Deben ver a los clientes como activos a ser administrados y maximizados. Pero no todos los consumidores, ni siquiera todos los clientes leales, son una buena inversión. Sorprendentemente, algunos clientes leales pueden no ser redituables, pero algunos clientes desleales sí pueden volverse redituables. La compañía puede clasificar a los clientes de acuerdo con su rentabilidad potencial y administrar sus relaciones adecuadamente.

2. Best Buy: Crear relaciones adecuadas con los clientes correctos:

En esta sección examinaremos las principales tendencias y fuerzas que están transformando el panorama del marketing y desafiando la estrategia de marketing. Asimismo, estudiaremos cuatro importantes desarrollos: la nueva era digital, la veloz globalización, la demanda por mayor ética y responsabilidad social, y el crecimiento del marketing sin fines de lucro.

La nueva era digital: El auge tecnológico ha creado nuevas formas de conocer a los clientes y saber qué hacen, de crear productos y servicios a la medida de las necesidades de los clientes. La tecnología también está ayudando a las personas a distribuir productos de modo más eficiente y eficaz, y a comunicarse con los clientes masiva o personalmente. La tecnología también ha creado una nueva gama de herramientas de comunicación y publicidad, desde teléfonos celulares, máquinas de fax, discos compactos y televisión interactiva, hasta kioscos de video en aeropuertos y centros comerciales. Los mercadólogos pueden usar estas herramientas para dirigirse a clientes seleccionados utilizando mensajes adaptados cuidadosamente.

La veloz Globalización: Hoy en día prácticamente todas las empresas, grandes o pequeñas, sienten la influencia de la competencia global: desde el vendedor de flores del barrio que compra su mercancía a viveros mexicanos hasta el fabricante estadounidense de aparatos electrónicos que compite en su mercado nacional con gigantescos rivales japoneses. Hoy en día las empresas no sólo están tratando de vender en mercados internacionales una mayor cantidad de bienes producidos localmente; también están comprando más componentes y materiales fuera de sus fronteras.

La demanda por mayor ética y responsabilidad social: La ética corporativa y la responsabilidad social se han convertido en temas candentes en casi todos los ámbitos de negocio, y pocas empresas pueden desentenderse del renovado y muy exigente movimiento ecologista. Las empresas más progresistas aceptan rápidamente sus responsabilidades para con el mundo que las rodea. Ven las acciones socialmente responsables como una oportunidad de prosperar haciendo el bien: obtener utilidades al servir a los intereses a largo plazo de sus clientes y comunidades.

El crecimiento del marketing sin fines de lucro: el marketing se ha convertido también en parte importante de las estrategias de muchas organizaciones que no tienen fines de lucro como universidades, hospitales, museos, orquestas sinfónicas, e incluso iglesias.

3. BudNet: Convertir la información de los clientes en el alma de la organización:

La compañía también puede obtener información estratégica importante de sus proveedores, distribuidores, y clientes clave. Además, puede conseguir información valiosa observando a sus competidores y monitoreando la información que publican. Puede comprar y analizar sus productos, monitorear sus

...