Proporcionar especialización y división del trabajo.

CANALES DE MARKETING

El término canal se deriva de la palabra latina canalis, que significa canal. Un canal de marketing puede considerarse como un conducto o una gran tubería a través de la cual los productos, sus propiedades, comunicación, financiamiento, pago y riesgo que conllevan, fluyen al consumidor. De manera formal, un canal de marketing (también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de tener disponible un producto o servicio para uso o consumo por los clientes finales o los usuarios de negocios. Los canales de marketing facilitan el movimiento físico de los productos de una ubicación a otra, con lo que representan un “lugar” o “distribución” en la mezcla de marketing (producto, precio, promoción y plaza) y abarcan los procesos relacionados con tener el producto apropiado en el lugar preciso en el momento oportuno.

Proporcionar especialización y división del trabajo

Los canales de marketing también pueden lograr economías de escala por medio de la especialización y la división del trabajo al ayudar a los productores que carecen de motivación, financiamiento o expertise para comercializar de forma directa con los usuarios finales o los consumidores. En algunos casos, al igual que con la mayoría de los productos de conveniencia, como las bebidas refrescantes, el costo de comercializar directamente con millones de consumidores, recibir y embarcar pedidos individuales, es prohibitivo. Por esta razón, los productores contratan a miembros de canal, como mayoristas y minoristas, para hacer lo que los productores no están equipados para hacer o lo que los miembros de los canales están mejor preparados para hacer.

Superar las discrepancias

Los canales de marketing también ayudan a superar las discrepancias de cantidad, variedad, tiempo y espacio creadas en la producción por las economías de escala en la producción. Por ejemplo, suponga que Pillsbury sólo puede producir de forma eficiente su mezcla de hot cakes instantáneos Hungry Jack a una velocidad de 5 000 unidades en un día normal.

Proporcionar eficiencia de contacto

La tercera necesidad satisfecha por los canales de marketing es que proporcionan eficiencia de contacto al reducir el número de tiendas adonde los consumidores deben ir para completar sus compras. Piense acerca de cuánto tiempo tardaría en hacer sus compras si no existieran los supermercados, tiendas departamentales y centros comerciales. Por ejemplo, imagine que tuviera que comprar su leche en una lechería y su carne en un corral de ganado. Imagine comprar sus huevos y pollo en un criadero y sus frutas y vegetales en diversas granjas. Emplearía una gran cantidad de tiempo, dinero y energía sólo el comprar algunos abarrotes. Los canales simplifican la distribución al reducir el número de transacciones que se requieren para llevar los productos de los fabricantes a los consumidores y tener disponible una variedad de productos en una ubicación.

INTERMEDIARIOS DE CANAL Y SUS

FUNCIONES

Los intermediarios en un canal negocian entre sí, facilitan el intercambio de la propiedad entre compradores y vendedores y mueven físicamente los productos del fabricante al consumidor final. La diferencia más prominente que divide a los intermediarios es si asumen la propiedad del producto. Asumir la propiedad significa que sean propietarios de la mercancía y controlen los términos de la venta; por ejemplo, el precio y la fecha de entrega. Los minoristas y los mayoristas son ejemplos de intermediarios que asumen la propiedad de los productos en el canal de marketing y los revenden.

Funciones del canal que realizan los intermediarios

Los intermediarios minoristas y mayoristas en los canales de marketing desempeñan varias funciones esenciales que hacen posible el flujo de productos entre el fabricante y el comprador.

Minorista: Intermediario de canal que vende principalmente a los consumidores.

Mayorista: Institución que compra productos de un fabricante y los revende a empresas, agencias gubernamentales y a otros mayoristas o minoristas, y recibe y asume la propiedad de los productos, los guarda en sus propios almacenes y luego los embarca.

Agentes y corredores: Intermediarios mayoristas que no asumen la propiedad del producto, pero facilitan su venta del productor al usuario final al representar a minoristas, mayoristas o fabricantes.

ESTRUCTURAS DE CANAL

Un producto puede seguir diversas rutas para llegar a su consumidor final. Las empresas buscan el canal más eficiente de las varias alternativas disponibles. Comercializar un producto de conveniencia de consumo, como la goma de mascar o los caramelos, difiere de un producto de especialidad, como un Mercedes-Benz. Los dos productos requieren canales de distribución muy diferentes.

Canales para productos de consumo

Los productores utilizan el canal directo para vender sin intermediarios a los consumidores. Las actividades de marketing directo, incluido el telemarketing, pedidos por correo y compras por catálogo y formas de ventas minoristas electrónicas como compras en línea y redes de televisión de compra en casa, son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal. Por ejemplo, los usuarios de computadoras en casa pueden comprar de forma directa computadoras Dell por teléfono o de su sitio web en Internet. No hay intermediarios.

Canales para los productos de negocios e industriales

Los canales directos son típicos en dichos mercados. Por ejemplo, los fabricantes compran de otros fabricantes, de forma directa, grandes cantidades de materia prima, equipo principal, materiales procesados y suministros. Los fabricantes que requieren que los proveedores cumplan con especificaciones técnicas detalladas, con frecuencia prefieren los canales directos. Por ejemplo, la comunicación directa que se requiere entre Ford Motor Company y sus proveedores, junto con el enorme volumen de los pedidos, hace que todo resulte poco práctico; excepto un canal directo.

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