Área de comercialización

ÁREA DE COMERCIALIZACIÓN

Funciones

Alcance de las funciones

La función Comercialización, puede definirse, a través de las actividades que se llevan a cabo dentro del área. Así, podemos decir que se trata de la función empresarial que involucra la investigación de mercados, desarrollo de productos, fijación de precios, comunicación, promoción, venta y distribución de productos y servicios.

Para ello, utiliza:

Medios de Venta: acciones sobre el mercado, como la publicidad, la promoción y la venta.

Herramientas de Análisis: acciones orientadas a la comprensión de los mercados mediante métodos de estudio y previsión con el fin de detectar las necesidades de los clientes.

Según Phillip Kotler, en la actividad comercial, intervienen cinco factores:

Necesidad: sentimiento de privación que siente una persona, respecto de una satisfacción general ligada a su condición humana.

Deseo: forma que adopta una necesidad, de acuerdo con la cultura y la personalidad individual.

Producto: cualquier cosa que se ofrece en un mercado para la atención, adquisición, uso o consumo capaces de satisfacer una necesidad o un deseo.

Intercambio: acto de obtener un objeto deseado que pertenece a una persona, ofreciéndole a ésta algo a cambio.

Mercado: conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

MERCADO INTERNO

Planeamiento

Diseña la estrategia comercial, considerando factores internos y factores externos. Entre los primeros, podemos mencionar la capacidad de Producción; dentro de los segundos al análisis de la demanda, de la competencia, mezcla de productos/precios que absorberá la demanda.

Investigación de Mercado

Busca información sobre el consumidor, para determinar la calidad que demandará y el precio que estaría dispuesto a pagar por los productos. En estos sentidos debemos mencionar, que entre otros tipos, existen las investigaciones cuantitativas y las cualitativas. A través de éstas, buscamos detectar la cantidad de producto que demandarán los clientes actuales y potenciales y sus perfiles, respectivamente.

Desarrollo de Productos

Esta función comienza con los conceptos de creatividad e innovación, generando una idea de producto. Una vez concebido un producto se analizará su Ciclo de Vida, conociendo que el mismo comprende cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declinación. A continuación se trabaja sobre la Marca (nombre comercial del producto) y seguidamente sobre el Envase (como se presentará al público el producto).

Canales de Distribución

La función básica de los canales de distribución, consiste en concretar el encuentro entre la oferta y la demanda.

Los canales pueden ser clasificados en directos o indirectos, y estos últimos en cortos o largos.

Canales directos, son aquéllos que implican bocas de venta al público de la misma empresa productora.

Canales indirectos cortos, son aquéllos en que la empresa le vende a un solo intermediario, y éste al público (minorista).

Canales indirectos largos, son aquéllos en que un intermediario

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