Estilos de negociación. TECNICAS DE NEGOCIACION

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                                                                      UNIVERSIDAD NACIONAL DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS Y ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE INGENIERIA COMERCIAL

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TEMA:

ESTILOS DE NEGOCIACION

INTEGRANTE:

DURAN CHASQUE JHONATAN MANUEL

DOCENTE:

ING. PABLO FIERRO

MATERIA:

TECNICAS DE NEGOCIACION

SEMESTRE:

SÉPTIMO “A”

Texto recapitulador 1

Piense en una ocasión en la que alguien interactuó con usted de manera competitiva. Trate de reconstruir la secuencia de eventos, la conversación y las emociones. ¿El estilo fue adecuado dadas las circunstancias? ¿Qué sucedió? ¿Se encontraron algunos elementos en común? ¿Se descubrieron otros asuntos? ¿Le dio a la persona lo que él o ella deseaban? ¿El estilo fue efectivo para solucionar el problema? ¿Qué efecto hubo en la relación?

Suponga que usted y una amiga caminan juntos. Un extraño se acerca y ofrece darles cien mil dólares. No hay trucos. El único requisito es que cuentan con cinco minutos para decidir cómo compartirán el dinero. Si no pueden llegar a un acuerdo en ese tiempo, no recibirán el dinero. Cuál es su impulso en respuesta a esta situación. Cuál es su concepto de equidad. Piensa acaso en la equidad. Su propuesta es dividir el dinero por partes iguales. Qué hace si su amiga se opone a compartir el dinero en forma equitativa. Qué pasa si su amiga dice que ella necesita más el dinero y debe, por consiguiente, recibir del 75 al 80 por ciento, o todo el dinero. Qué pasa si su amiga en verdad necesita esa cantidad de dinero para pagar una deuda o para pagar una cirugía médica urgente. Y si usted necesita de forma urgente el dinero. Su concepto de equidad cambia según los hechos. Acepta a regañadientes lo que pueda obtener. Adopta una actitud de repartición equitativa o se conforma con cualquier cantidad.

Respuestas:

• Si en la situación del ejercicio, el ejercicio del dinero gratis, su impulso fue no decir nada y dejar que la otra persona tomara la decisión de la repartición, usted mostró un comportamiento evasivo.
• Ejercicio, el ejercicio del dinero gratis, su objetivo era conseguir la parte del dinero prometida sin importarle las necesidades expresadas por su amiga, mostró un estilo competitivo.
• Si en el ejercicio, el ejercicio del dinero gratis, su impulso fue compartir en partes iguales o permitir que su amiga se llevara la mayor parte, mostró el estilo negociador adaptativo.
• También en el ejercicio, intentó encontrar la satisfacción mutua mostró un estilo colaborativo.

Texto recapitulador 2

Recuerde otra ocasión en la que haya interactuado con alguien de manera competitiva. De nuevo, intente reconstruir la escena completa. ¿Qué sucedió? ¿El estilo fue apropiado? ¿Consiguió lo que deseaba? En retrospectiva, ¿otro estilo era más apropiado?

Este juego le dará más información para evaluar sus tendencias y hábitos naturales relacionados con el estilo de negociación. Este juego implica a un grupo de personas. El mínimo deseable son 10 personas. Debe haber un moderador. El moderador elige tantos números como personas participen y en secreto asigna valores a los números. Cada jugador saca un número. Los valores relativos de los números no se conocen porque los valores asignados son desconocidos; es decir, nadie sabe si tiene un número alto o bajo. El premio teórico es el valor del papel que se sacó. Pero, para ganar algo, hay un requisito: establecer una sociedad con por lo menos otro jugador. El jugador que no establezca una sociedad, queda fuera del juego. Nadie puede mostrar el papel a otra persona, pero sí puede decirle lo que sacó, mas no permitir que vea el papel para verificar la información. Cada pareja o grupo de socios determinará su acuerdo de participación. Los socios pueden acordar que cada uno reciba la cantidad representada en su papel, o pueden decidir hacer la repartición de otra manera. Cada socio debe decidir con quién formar la sociedad, si desea revelar o no su número, y si cree o no la información que la otra persona le ha revelado.

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