Técnicas De Negociacion

Factores a tomar en cuenta:

1. Factores de Rol

2. Factores Situacionales:

• Físicos

• Sociales

3. Factores Interactivos

4. Factores Personales

Para ser buen negociador es necesario:

1) Tener ganas de negociar

2) Dedicar tiempo para prepararse

3) Considerar positivamente a los otros

4) Estar dispuesto a transigir

5) No tener deseo de ejercer el poder

6) Saber hacerse respetar

7) Tener sentido de la responsabilidad

8) Admitir estar equivocado tanto como tener razón

Factores que influyen en los resultados de la negociación: (se divide en dos grupos).

1) Variables de contexto

a) El poder:

• Poder Legitimo

• Poder de Recompensa

• Poder de Castigo

• Poder de Experto

• Poder Referencial

b) La posibilidad de Intervención de terceras partes

2) Variables del proceso

a) Variables sociocognotivas (sesgos irracionales)

b) Nivel de aspiración

c) La comunicación

d) Interdependencia

Los diez mandamientos del buen negociador:

1. Querer negociar bien

2. Preparar las negociaciones

3. Crear un buen clima de partida

4. Obtener consenso por un camino común

5. Presentarse e informar, hacer que le informen. Hablar a su posible cliente de él y de lo que le interesa; conocer las esperas; hacer inventario de las habilidades.

6. Confrontar e intercambiar informaciones, ideas, criterios, es decir, negociar.

7. 7. Saber llegar a una conclusión y a una decisión que sean realistas y honradas.

8. 8. Interesarse sinceramente y de manera positiva por su posible cliente. Ser autentico.

9. 9. Trabajar en equipo tomando sus recursos también de los otros, dentro de una ley de intercambio.

10. 10. Saber explotar positivamente sus fracasos, tanto como sus éxitos.

11. La estrategia es algo mas amplio que la táctica (forma concreta mediante la que se lleva aquella a la practica).

12. La estrategia constituye un conjunto de objetivos o fines , mientras las tácticas seria los medios.

Algunas estrategias de las mas conocidas:

• Negociación cooperativa y negociación competitiva.

• Estrategia dura frente a estrategia blanda.

Para una estrategia blanda (GRIT) seria valida cuando:

1. Ambas partes tienen igual poder

2. Las partes están en un punto muerto o moviéndose fuera de un rango de soluciones aceptables

3. Ambas partes están aplicando mutuamente altas presiones para lograr un acuerdo

Por consiguiente el “Principio de Dureza” tendrá cuatro componentes:

1. Abrir la negociación con un alto nivel de exigencia.

2. Tener una tasa de concesiones pequeña

3. Tener un

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