ANÁLISIS CRÍTICO 1 “Pricing with confidence by Holden y Burton”

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CURSO

Política de precios y rentabilidad

PROFESOR

Carlos Alfonso López Vera  

ALUMNOS

Daniel Alexander Rios Bernedo

Pedro Ore Aguilar

Juan Carlos de la Cruz Huarcaya

Carlos Fernando Quipuscoa Castillo

GRUPO

 5  

ANÁLISIS CRÍTICO 1

“Pricing with confidence by Holden y Burton”

Regla 1 –

Introducción: En este capítulo el autor nos habla de la tendencia de los vendedores a dar descuentos en exceso a sus clientes, inclusive cuando el precio es justo. El autor nos recomienda estar seguros de nuestro producto/servicio, así como aclararle al cliente si realmente conoce nuestra firma y si confía en nosotros, y acompañar esto con cierta arrogancia para que el cliente sepa que nuestro producto es de calidad y que el precio propuesto es el más justo y refleja el valor real de este. También nos recomienda hacer un mapa de nuestros clientes con un rango de precios en un lado vs un rango de cantidades compradas. De esta forma podremos saber qué clientes son los más rentables y que otros son los más costosos de atender, ya que estos resultan menos rentables para la empresa. De esta forma podremos darle prioridad a los que nos produce más utilidad y dejar de venderles a los menos rentables y así crear un sistema eficiente para no dejar dinero en la mesa. Por último, nos habla que en el mercado B2B es complicado no acceder a descuentos pues existen pocos competidores y tienden a hacer descuentos, así como que los principios de elasticidad son como efectivos en este tipo de mercado pues la elasticidad tiende a ser afectada por distintos factores como el cambio en el comportamiento del cliente.

Consideramos que esta tendencia en la actualidad viene impulsada por la búsqueda constante del cliente por precios bajos, es decir, busca el precio más bajo posible, así como descuentos tras descuentos, tanto en el mercado B2B como en el mercado B2C. En el mercado B2B es más frecuente ya que, así como señala el autor, existen pocos competidores por lo que los clientes fuerzan a que las empresas bajen sus precios con tal de cerrar la venta.

Un ejemplo sería los descuentos que realizan ciertas empresas peruanas, como en el sector automotriz, por un exceso de mercadería producida. En el caso del sector automotriz la venta de carros de primera mano se vio afectada la venta de los de segunda mano, esto llevó a que las empresas de este sector acumulen mercadería y que para venderlas realicen descuentos no planeados, como indica el diario Gestión. En este caso los pronósticos y las estrategias de ventas se vieron afectadas por un factor externo no previsto.

Concluimos que es adecuado tener claro el enfoque de nuestra oferta de valor para evitar ceder a descuentos innecesarios provocados por el ansia de cerrar la venta. De esta manera filtramos a los clientes menos rentables y podremos generar más utilidades para nuestra firma, pues ahorraremos costes innecesarios provocados por hacer descuentos a este tipo de clientes. Así también al estar seguros de nuestra oferta de valor evitaremos que el cliente proponga descuentos pues considera que el precio es el justo y confía en la calidad del producto.

Regla 2 – Ganar el juego de precios

Introducción: Crear una gama de ofertas de valor bajo a alto, proporcione propuestas de valor cuantificables y ventas que definan el valor a nivel de la cuenta individual y cree estrategias de precios y niveles de precios que captan una parte justa del valor que usted crea

Cuerpo: 

La única definición de valor que más importa

Si se logra combinar los beneficios y atributos del producto en relación con el precio establecido de seguro que se tendrán ventas aseguradas. Para esto es necesario un correcto análisis que convierta el valor percibido en dinero contable

Adoptando una mentalidad de valor

Tratar de compenetrar al público con el producto y hacerles saber hasta qué punto máximo en precio podrían llegar a comprar si es que se le ofrece un buen servicio o valor agregado

¿porque hablar con los clientes sobre el valor?

Cuál es el manejo y necesidades del consumidor, cuáles son las implicancias de dirigirse a ellos.

La única respuesta es generando valor para ellos. Como se ve en el cuadro se simplifican en algunas preguntas y objetivos.

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Los clientes quieren hablar de valor

Desean de esta forma brindar información verdadera para la captación de ideas en el cual tanto vendedor como comprador saldrían beneficiados.

¿Cómo cliente percibe mejor un valor financiero por el uso de la oferta?

El truco es llevar la discusión a un signo de dólar porque si no puede centrarse en el valor financiero, cualquier conversación sobre el valor para el cliente es sólo ruido. Y no tendrá nada para poder sustentar una evaluación.

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Ahora, la conexión financiera proviene de un proceso que llamamos drilling down durante el proceso interno y externo de la entrevista. la perforación abajo es la táctica de sondeo para descubrir los detalles debajo de la primera respuesta de los clientes, que es a menudo superficial.

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Panorama general del proceso

Se necesita preparar el escenario para ver como preguntar acerca del valor del producto y estar seguro de la creación de valor del producto y así tomar opiniones y datos de ellos utilizando cierto procedimiento para obtener un óptimo precio establecido

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En ejemplo durante una entrevista:

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¿Qué hacer con los resultados de sus conversaciones?

En primer lugar, definir ofertas que se conectan claramente con las necesidades de valor del cliente.

En segundo lugar, definir ofertas de valor alto a bajo para cumplir con diferentes puntos de precio

crear propuestas de valor de alto impacto y herramientas que permiten a su equipo de ventas para ganar más ofertas y defiende los precios

Y, por último, establecer niveles de precios que se correlacionen con el valor entregado al cliente.

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la solución es desarrollar herramientas de ventas que usen los propios datos de los clientes. el análisis debe contemplar explícitamente alternativas competitivas. el objetivo es hacer la decisión de compra de los clientes más fácil, no más difícil ocultando la información de ellos. la presentación de datos que da visibilidad directa o su competencia puede parecer contra intuitivo para muchos profesionales de ventas. Después de todo, ¿por qué invitar a la comparación y fortalecer la posición de negociación de los clientes.

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