EL ARTE DE LA GUERRA

FASE I: PREPARACIÓN

El objetivo de esta fase es la de preparar todos los elementos necesarios para el mantenimiento de las reuniones posteriores.

De esta fase depende el éxito de la negociación. Las etapas de esta fase de negociación son:

1. Obtención de información.

Según el ámbito de negociación en la que nos encontremos (negociación colectiva, comercial o con los equipos de trabajo), la información que debemos obtener es algo diferente, pero el proceso de negociación es idéntico.

2. Preparación de los intereses.

La siguiente actuación la constituirá la elaboración de los intereses propios. El descubrimiento de este elemento: EL INTERÉS, revolucionó la práctica de la negociación. Su importancia fue destacada por la Escuela de Negociación de Harvard que ha creado un proceso, de negociación basado en siete elementos donde el interés es el elemento central, los otros 6 son: alternativas, opciones, legitimación, acuerdo, comunicación y relación, alguno de los cuales se explicarán a lo largo de este capítulo.

El interés es el elemento que se sitúa debajo de la posición. La posición es aquello que decimos que queremos, que suele coincidir con lo mejor que nos podría pasar. Pero las negociaciones posicionales nos llevan a un enfrentamiento inevitable, porque pronto los argumentos se convertirán en una lucha para ver quién vence a quien.

FASE II: LA REUNIÓN

Esta es la fase con la que se identifica la negociación, pero la fase previa es realmente importante. Esta segunda fase se desarrolla en tres momentos.

Estos tres momentos son:

 La generación de confianza.

 La exposición de los intereses, acercamiento de posturas, generación de opciones.

 Selección de las opciones definitivas.

1.- La generación de confianza.

Es necesario invertir algo de tiempo en conocerse. La atmósfera debe ser cordial para facilitar la negociación. El objetivo de esta fase es que se establezca un clima adecuado que favorezca la práctica negociadora. No se quiere decir que se conviertan en amigos, pero al menos sí que haya conseguido un tono cordial y profesional en el que se desarrolle la negociación. En una negociación, tan importantes como todos los elementos objetivos son los elementos subjetivos. No se conseguirá ser un negociador o negociadora eficaz si no se desarrolla la capacidad de establecer una relación adecuada

con las partes en la negociación. El peligro estriba en que, una vez convertido en “enemigo” al contrincante en la negociación, mucha de la energía de ambas partes irá dirigida a “vencer” a la parte contraria, a demostrar que se es más fuerte, más inteligente etc. lo que nos desviará peligrosamente del objetivo inicial que era satisfacer nuestros intereses. Es realmente imprescindible ensayar las herramientas que la comunicación nos facilita, para evitar poner en nuestra contra de manera innecesaria a las personas con las que negociamos, ya que en este nos acarrearía un problema añadido a las dificultades que conlleva cualquier negociación. Lo más llamativo sin duda lo constituye nuestra incapacidad para ser conscientes de estas deficiencias. Tanto en los cursos que imparto, como en la labor como asistente en las negociaciones, me encuentro una y otra vez con que las personas consideran que tienen habilidades muy desarrolladas en este campo. Cuando realizamos ejercicios que ponen de manifiesto la poca destreza con la que cuentan, quedan absolutamente asombrados.

Cuando negociamos, nos enfrentamos a las mismas barreras a la comunicación que padecemos en cualquier otra circunstancia. Para la realización de una negociación eficaz. Las barreras más comunes son:

a) Barreras psicológicas:

Nuestros propios prejuicios, creencias o valores. Las más de las veces tenemos una visión muy sesgada de la vida. Consideramos que las cosas son como nosotros consideramos que deben ser, y quien no vea así las cosas está claramente equivocado. Esto dificulta mucho la comunicación, al obligarnos a entrar en discusiones innecesarias sobre cómo son las cosas, en vez de aceptar que las cosas tienen distinto valor para cada uno de nosotros y que la interpretación que hacemos de ellas es diametralmente opuesta, lo que no significa que sea equivocada.

b) Barreras comunicacionales.

El estilo impositivo que caracteriza nuestro modo de dialogar. Cada vez que emitimos juicios de valor sobre lo que nos han manifestado, damos consejos, ironizamos, interpretamos la información recibida, mantenemos un estilo impositivo, porque de manera sutil nos instalamos en una posición que podríamos traducir como: yo sé lo que ocurre, tú no lo sabes. La reacción

que provocamos en el interlocutor suele ser agresiva. Este estilo lo utilizamos frecuentemente con intención de ayudar a la otra parte, pero el efecto que se consigue no es el esperado.

c) Herramientas que facilitan la comunicación.

La más importante es la escucha activa, porque recoge el resto de las herramientas imprescindibles para la comunicación. En la explicación que se realiza a continuación de la escucha, se incluyen el resto de las herramientas:

 La escucha activa: Se conoce con este nombre para significar que quien escucha no se sitúa en la parte pasiva de la conversación, si no que su papel es de igual importancia que la persona que habla.

Esta herramienta tiene varios objetivos:

El primero que el interlocutor o interlocutora perciba que se ha realizado un esfuerzo por entenderle. Segundo, que entienda igualmente que no hay intención de manipular sus palabras, si no de recoger lo que ha querido decir. Tercero, produce un efecto tranquilizador en la otra parte, que en ocasiones puede estar muy tensa, si utilizamos un tono apaciguador.

FASE III EL ACUERDO

Para convertir las opciones seleccionadas (preacuerdo) en un acuerdo, deberemos desmenuzarlas, tangibilizarlas. Un preacuerdo podría ser que vamos a valorar unos bienes que tenemos en común y repartirlos en función de su precio realizando lotes equitativos. El acuerdo sería más específico y en él entraría, quién va a encontrar a un tasador o tasadora, en qué plazo, qué criterios se van a seguir para la selección, qué va a ocurrir si no se está de acuerdo con la designación o con la valoración, quién va a hacer los lotes etc…es decir, el acuerdo debe ser por un lado, lo más global posible, para que puedan incluirse todos los puntos en disputa, y por otro lado lo más específico posible, de tal forma que no quede nada al azar. Es importante realizar el esfuerzo de definir todos los puntos, para que la interpretación de los mismos pueda dar lugar a otros conflictos posteriores.

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