ESCUELA SUPERIROR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN.

INTITUTO POLITECNICO NACIONAL[pic 1][pic 2]

ESCUELA SUPERIROR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD TEPEPAN

Unidad de Aprendizaje:

Técnicas y habilidades de venta

Alumno: OSCAR ESPEJEL RAMOS

No. Boleta: 2013431378

Grupo: 3RMH

Profesora: Mafalda

VENDEDORES PERROS

CAPITULO 1

¿Eres un vendedor perro?

Un vendedor perro tiene mucho éxito y son los que podemos encontrar en los más importantes corporativos, mejor pagados, ellos son los que en realidad llevan los negocios al éxito. La clave del éxito en las ventas no es copiar las aptitudes de otros,

Sino aprender a explorar nuestros propios talentos únicos. Primero identificaremos nuestra raza y cuando sepamos cual es nuestra raza estaremos listos para identificar nuestras fortalezas, nuestros puntos débiles.

Algo que siempre debemos de saber es que para lograr ser un vendedor perro a veces hay que brincar algunas bardas para alcanzar la meta.

CAPITULO 2

¿Por qué vendedores perros? (vendedores perros y vendedores)

Se ha dicho que los amos tienen una extraña semejanza con sus perros, esto es aterrador cuando empiezas a hablar con los dueños descubres que las similitudes van más allá de lo físico.

Cada raza de perro tiene una personalidad y rasgos específicos, el error más importante de los vendedores o gerentes es creer que hay un conjunto de particular de características o rasgos en todos los vendedores que deben tener para ser exitosos eso a manudo los puede llevar por el camino de la frustración y envidia. 

Trabajar en la búsqueda del vendedor perfecto es inútil, debes encontrar y desarrollar al excelente vendedor que llevas dentro. Los vendedores y gerentes primero necesitan identificar y entender su propia raza y luego las de quien los rodean. De esa manera pueden lanzar al can indicado para la casa de la presa adecuada. Necesitas ponerte a ti y a tu equipo en el papel para los cuales nacieron.

Vender es convencer a otros para que lleven a cabo algo que no necesariamente se sientan inclinados a hacer antes. Vendedores perros es una metodología única para entender las razas de los vendedores, los conceptos de tras de ella son muy poderosos y se apoya en muchos años de investigación y observación. Lo que se ha

Descubierto a través de los estudios de Blair Singer es que hay cinco tipos de razas de vendedores perros. Cuando te enseñan adecuadamente el dinero es tuyo vayas a donde vayas

CAPITULO 3

¿Cómo identificar la raza?

Cada día incluso cada hora vendemos algo, a nuestros jefes, vecinos en nuestras reacciones desde preguntas como: ¿Qué hay un aumento? ¿Qué veremos esta noche en tv?, en todo momento tienen lugar las transacciones de ventas. En el mundo de las ventas solo hay 5 razas, la pregunta es, ¿a cuál de ellas perteneces y a cual pertenecen los demás? Saber la respuesta a esa pregunta y manejarla a tu favor podría ser la clave para una vida entera de dicha, te permitirá aprovechar tus puntos fuertes y cerrar más tratos, saber la raza de tus prospectos te dará ventaja, las presas pueden incluir patos, ardillas osos, frisbees y pelotas, corporaciones grandes, dueños de negocios, ejecutivos etc. ¿Cuál es tu objetivo y cuál es tu conducta natural?

Blair Singer identifica cinco razas de vendedores perros:

Pitbull, Golden retriever, Poodle, Chihuahueños y Basset hound.
Pitbill: Son los vendedores más agresivos y nada de lo que se interponga impedirá que alcance su objetivo. Pueden hacer cualquier cosa con tal de vender y son muy persistentes, constantemente logran ventas en gran cantidad pero se debe de supervisar bien a este tipo de vendedores porque puede que por su misma hambre de vender se te salga de las manos.
Golde retriever: son vendedores muy atentos, siempre sonrientes y felices por hacer algo por sus clientes, trabajan bajo la filosofía de “el servicio al cliente es todo” y creen que entre más hacen por sus clientes más fidelidad crearan y más les compraran. Son muy serviciales y siempre están atentos a la necesidad de sus prospectos solo que en algunas veces debes de recordarles de que deben vender ya que su entusiasmo por servir algunas veces se los hace olvidar.

 
Poodle: Este tipo de vendedor son excelentes mercadólogos tienen grandes habilidades para vender y articular mensajes, son buenos vendiendo artículos de lujo y costosos. Impresionan a sus prospectos y les encanto socializar con ellos y llevan una buena relación con los mismos.

Chihuahueños: prospectos les atrae su pasión e intelecto y siempre pueden probar lo que están diciendo. Inspiran a los demás con su pasión pero se les debe de tratar con cuidado porque suelen ser muy sentidos.

Basset hound: A lo largo del tiempo obtienen grandes cantidades de dinero por sus fuertes relaciones con los clientes.

CAPITULO 4

Grandes perros

Su especialidad es cerrar tratos al instante no tienen paciencia para cultivar la venta. El problema con estos perros es que su propensión a la exageración y a relaciones personales es clave para hacer ventas. Tiene un corazón enorme lleno de integridad, coherencia y confiabilidad, llevan estos valores al mercado como su insignia de honor. Son muy amables y agradables.

El gran perro no es una raza sino un estado mental, solo se necesita un trato importante para crear un perrazo. A diferencia de otros canes, que sobreviven con sobras, el gran perro solo come carne de primera. Primero muerto a que lo vean escurrirse por el basurero.

Los perros de este tipo solo rondan donde el escenario es grande, las luces brillan y hay una multitud enorme. No se molestan en ventas de multinivel a menos que puedan comenzar en lo más alto, porque solo tienen tiempo para los encargados en tomar decisiones. No tienen ningún problema en saltarse a los asistentes personales y logran que los prospectos más ocupados les devuelvan las llamadas en poco tiempo.

El problema con estos perros es que su propensión a la exageración y la ferocidad pueden llevar a grandes errores, como malentender el producto, alterar por completo al cliente o enfurecer al equipo que desarrolla el producto por las promesas que hace al prospecto. Para los perros de este tipo se trata de cerrar un gran trato o nada. Si tienes a un gran perro en tu jauría es probable que te niegues a deshacerte de él. Incluso cuando el desastre y el ruido son intolerables, hay una parte de ti convencido que puede conseguir algo interesante.

...